ग्राहक से पूछताछ किए बिना MEDDIC का इस्तेमाल कैसे करें?
इन आयामों को शायद ही कभी एक ही कॉल में स्पष्ट किया जा सकता है। यह ढाँचा अज्ञात बातों को सामने लाता है और हर अगले कदम को किसी जानकारी या मंज़ूरी से जोड़ता है। मान्यताओं पर आधारित भरी-पूरी फ़ाइल गलत भरोसा देती है।
MEDDIC, MEDDICC से अलग है, जिसमें प्रतिस्पर्धा का पहलू जोड़ा गया है; और MEDDPICC से भी, जिसमें अनुबंध प्रक्रिया शामिल है। इस गाइड में मूल छह अक्षरों वाले MEDDIC पर ही ध्यान दिया गया है।
ज़रूरत समझने की बातचीत, अवसर की आंतरिक समीक्षा नहीं होती। ग्राहक को बताएँ कि आप कोई सवाल क्यों पूछ रहे हैं और इससे उसे आगे बढ़ने में कैसे मदद मिलेगी।
Metrics: मापने योग्य नतीजों पर कैसे बात करें?
Metrics वे नतीजे हैं जिन्हें ग्राहक देखना चाहता है: अवधि, मात्रा, सेवा की गुणवत्ता या लागत। कोई संख्या तय करने से पहले यह स्पष्ट करें कि किस चीज़ को मापना है।
“आज आप किसी केस को फिर से शुरू करने में लगने वाले समय को कैसे मापते हैं?” अगर इसका कोई माप नहीं है, तो ऐसा दर्ज करें। आप इसका अनुमान लगाने का तरीका तय कर सकते हैं, लेकिन अपने अनुमान को नतीजे की तरह पेश न करें।
किसी मेट्रिक के उपयोगी होने के लिए उसका दायरा, स्रोत और उसे मान्य करने वाला व्यक्ति तय होना चाहिए। इनके बिना प्रस्तुति से लिया गया कोई आँकड़ा जल्दी ही वादे का रूप ले सकता है।
आर्थिक निर्णयकर्ता: असल में फ़ैसला कौन करता है?
यह वह व्यक्ति है जिसके पास वित्तीय फ़ैसले का अधिकार होता है। केवल पदनाम से उसकी पहचान नहीं होती: अधिकार सौंपने के तरीके हर संगठन में अलग-अलग होते हैं।
“दूसरे प्रोजेक्ट की तुलना में इस निवेश को प्राथमिकता देने की पुष्टि किसे करनी होगी?” फिर जानें कि उसके लिए क्या मायने रखता है: जोखिम कम करना, कारोबार जारी रखना या टीम की बदलाव अपनाने की क्षमता।
अपने संपर्कों को दरकिनार न करें। उनके साथ मिलकर ऐसा संवाद तैयार करें जो फ़ैसला लेने में काम आए। केवल सामान्य प्रस्तुति से फ़ैसला लेने वाले तक पहुँचना मुमकिन नहीं होता।
Decision Criteria: अनिवार्य शर्तें या प्राथमिकताएँ?
मानदंड तय करते हैं कि विकल्पों की तुलना किस आधार पर होगी। कुछ अनिवार्य होते हैं, तो कुछ वांछनीय; और उपयोगकर्ताओं, तकनीकी टीम और खरीद टीम के बीच उनकी प्राथमिकता अलग-अलग हो सकती है।
“किसी समाधान को स्वीकार्य मानने के लिए किन बातों की पुष्टि ज़रूरी है, और स्वीकार्य समाधानों में से चुनने के लिए कौन-सी बातें मायने रखेंगी?” पूछें कि इनकी जाँच कैसे होगी: ट्रायल, दस्तावेज़, किसी खास पहलू का डेमो या अनुबंध की समीक्षा।
अपनी खूबियों को ऐसी शर्तों के रूप में पेश न करें जिनकी ग्राहक ने पुष्टि नहीं की है। अगर कोई मानदंड आपकी पेशकश में पूरा नहीं होता, तो यह साफ़ बताएँ। योग्यता आकलन से यह भी पता चलना चाहिए कि समाधान उपयुक्त नहीं है।
Decision Process: हस्ताक्षर से पहले कौन-कौन से चरण होंगे?
लोग, चरण और मंज़ूरियाँ—हस्ताक्षर की वांछित तारीख से यह पूरा रास्ता स्पष्ट नहीं होता। यह जानना ज़रूरी है कि फ़ैसले से पहले क्या होना है और इसमें देरी किस वजह से हो सकती है।
“ज़रूरत की पुष्टि के बाद कौन-कौन से चरण बाकी रहेंगे? हर चरण में कौन शामिल होगा?” पूरी प्रक्रिया को अपने शब्दों में दोहराएँ: कहीं आपने राय, मंज़ूरी और प्रतिबद्धता को एक ही बात तो नहीं समझ लिया?
प्रक्रिया बदल सकती है। संपर्क व्यक्ति या प्रोजेक्ट के दायरे में बदलाव होने पर अपनी समझ को अपडेट करें।
Identify Pain: समस्या को बढ़ा-चढ़ाकर बताए बिना कैसे समझें?
समस्या क्या है, किसे है और इसके क्या नतीजे हैं। आपका उत्पाद न होना अपने-आप में ग्राहक के लिए समस्या नहीं है। ग्राहक द्वारा बताए गए मौजूदा तरीके और किसी उदाहरण से शुरुआत करें।
अगर ग्राहक कहे कि उसे पर्याप्त जानकारी नहीं मिलती, तो पूछें कि इससे कौन-सा फ़ैसला लेना मुश्किल हो जाता है: प्राथमिकताएँ तय करना, किसी की जगह दूसरे को रखना या किसी को जानकारी देना। हर स्थिति का जवाब अलग होगा।
महत्त्व और जल्दबाज़ी में अंतर करें। ग्राहक किसी समस्या को मान सकता है, फिर भी उसे किसी दूसरे काम से कम प्राथमिकता दे सकता है। ग्राहक के अपने शब्दों में बताएँ कि प्रोजेक्ट को अभी आगे क्यों बढ़ना चाहिए।
Champion: अच्छा तालमेल या सक्रिय समर्थन?
Champion की इस प्रोजेक्ट में दिलचस्पी होती है और संगठन के भीतर उसका प्रभाव भी होता है। मिलनसार और मदद के लिए उपलब्ध संपर्क व्यक्ति ज़रूरी नहीं कि Champion हो। देखें कि वह क्या स्पष्ट कर सकता है, क्या व्यवस्थित कर सकता है और किस बात को आगे रख सकता है।
एक उचित कदम सुझाएँ: साथ मिलकर मानदंडों की समीक्षा करना, किसी छूटे हुए सहभागी को ढूँढ़ना या आंतरिक बैठक के लिए सारांश तैयार करना। उसका जवाब आपको उसकी भूमिका के बारे में बताएगा।
Champion भी समय-सीमा को लेकर ज़रूरत से ज़्यादा आशावादी हो सकता है या किसी मंज़ूरी से अनजान हो सकता है। अज्ञात बातों को सामने रखें और उससे ऐसी बात का वादा न करने को कहें जिस पर उसका नियंत्रण नहीं है।
MEDDIC समीक्षा कैसे करें और उसका अभ्यास कैसे करें?
एक काल्पनिक बिक्री अवसर लें। हर आयाम के लिए एक पुष्ट तथ्य, एक अनिश्चितता और अगला कदम लिखें। अगर कोई जानकारी नहीं है, तो “अज्ञात” लिखें। समीक्षा की गुणवत्ता भरे हुए खानों की संख्या से नहीं, बल्कि सबूतों की विश्वसनीयता से तय होती है।
सिमुलेशन में एक बदलाव का अभ्यास करें: समस्या से मानदंडों तक, या समय-सीमा से मंज़ूरी के चरणों तक। MEDDIC स्कोरिंग ग्रिड कॉल रिपोर्ट में इन बदलावों का मूल्यांकन करता है। बड़े खातों को बिक्री के बारे में भी जानें।
- बिना स्रोत के किसी मूल्य का आँकड़ा देना।
- पदनाम से अधिकार का अनुमान लगाना।
- किसी प्राथमिकता को अनिवार्य मानदंड समझ लेना।
- हर सहयोगी संपर्क को Champion कहना।
स्रोत और संदर्भ
उदाहरणों को अपने ऑफ़र और सामने वाले व्यक्ति के अनुसार ढालें।
