आपत्तियों का जवाब: उत्तर देने से पहले समझें कि रुकावट क्या है।

वह आपके प्रस्ताव की तुलना एक सस्ते ऑफ़र से कर रही है, जिसका दायरा अभी स्पष्ट नहीं है।

ग्राहक कहता है: “आपका कोटेशन दूसरे से महँगा है।” इसका एक संभावित जवाब यह है।

“दूसरे प्रस्ताव में कौन-सी सेवाएँ शामिल हैं, खासकर लागू करने के लिए?”

संक्षिप्त प्रस्तुति के बाद, संभावित ग्राहक कहता है: “यह बहुत महँगा है।” क्या वह किसी प्रतिस्पर्धी, अपने बजट या उसे दिखने वाली कीमत से तुलना कर रहा है? आपको पता नहीं।

तुलना के बारे में पूछें, रुकावट को अपने शब्दों में दोहराकर पुष्टि करें और तथ्यों के साथ जवाब दें। यह भी स्वीकार करें कि कोई वास्तविक सीमा आपके ऑफ़र को अनुपयुक्त बना सकती है।

इन्हें अपने शब्दों में ढालें। इनका मकसद एक इरादे का अभ्यास करना है, किसी स्क्रिप्ट को रटना नहीं।

• “आप किस विकल्प से इसकी तुलना कर रहे हैं?”
• “रुकावट कुल रकम है, खर्च का समय है या अपेक्षित लाभ?”
• “अगर हम इस दायरे में बदलाव करें, तो क्या आपकी ज़रूरत पूरी होगी?”

कॉल रिपोर्ट में अपने वाक्यों को फिर से पढ़ें और इनमें से गलतियाँ ढूँढ़ें।

• ग्राहक की भावना को गलत ठहराना।
• रुकावट से असंबंधित फ़ायदों की लंबी सूची देना।
• ऐसी गारंटी, नतीजे या तात्कालिकता का दावा करना जो मौजूद नहीं है।

एक ही आपत्ति का तीन अलग-अलग छिपी वजहों के साथ अभ्यास करें। आपका पहला जवाब स्पष्टीकरण माँगने वाला सवाल होना चाहिए। समीक्षा में जाँचें कि आपका तर्क पता चली वजह का जवाब देता है या नहीं।

एक बार में सिर्फ़ एक चीज़ बदलें। सिमुलेशन से आपकी असली कॉल के किसी नतीजे की गारंटी नहीं मिलती। यह अभ्यास करने की जगह देता है। कॉल सिमुलेशन और कीमतें देखें।