क्या BANT का इस्तेमाल संभावित ग्राहकों को वर्गीकृत करने के लिए होता है?
नहीं, इसका मकसद किसी परियोजना से जुड़ी जानकारी को व्यवस्थित करना है। कोई खाली खांचा यह नहीं बताता कि संभावित ग्राहक अच्छा नहीं है। इसका मतलब है कि कोई जानकारी अज्ञात है, किसी विषय पर बात करना अभी जल्दबाज़ी है या कोई बाधा है। यह ढांचा तब उपयोगी है जब मिली जानकारी से आपका अगला कदम बदलता हो।
पहली कॉल में ज़रूरत स्पष्ट हो सकती है, भले ही बजट तय न हुआ हो। ऐसी परियोजना को खारिज करना बजट की मद न होने को खरीद की संभावना न होने के बराबर मानना होगा। इसके उलट, बजट उपलब्ध होने से ज़रूरत साबित नहीं होती।
नीचे दिए गए उदाहरण एक काल्पनिक स्थिति पर आधारित हैं: एक कंपनी अपनी नई भर्तियों को बेहतर तरीके से तैयार करना चाहती है।
Need: शुरुआत ग्राहक की ज़रूरत से कैसे करें?
संक्षिप्त नाम में N तीसरे स्थान पर है, लेकिन अक्सर शुरुआत करने के लिए यही सबसे अच्छा बिंदु होता है। किसी ठोस स्थिति के बारे में जानें: टीम क्या बदलना चाहती है, अभी क्या कर रही है और यह मुद्दा क्यों मायने रखता है।
“आप क्या चाहेंगे कि नई भर्तियाँ अपनी पहली कॉल से पहले करना सीख लें?” जवाब में किसी व्यवहार का ज़िक्र हो सकता है, जैसे कीमत से जुड़ी आपत्ति को स्पष्ट करना।
ज़रूरत को माँगे गए फ़ीचर से न मिलाएँ। “हमें एक डैशबोर्ड चाहिए” समाधान का वर्णन करता है। “आप इस डैशबोर्ड की मदद से कौन-सा फ़ैसला लेना चाहते हैं?” पूछने से बात समस्या पर लौट आती है।
Budget: “आपके पास कितना बजट है?” पूछे बिना इस बारे में कैसे बात करें?
समझें कि बजट में क्या शामिल है, इसे कौन तैयार करता है और इस पर फ़ैसला कब होगा। कभी-कभी विकल्पों का आकलन करने के बाद ही ग्राहक बजट तय कर पाता है।
“क्या आपने इस प्रोजेक्ट के लिए पहले से बजट तय किया है, या अभी इसका दायरा स्पष्ट कर रहे हैं?” फिर पता करें कि इसमें सहायता और तैयारी का समय शामिल है या नहीं।
रकम तय न हुई हो, तो शून्य दर्ज करने के बजाय फ़ैसला लेने की प्रक्रिया लिखें। आपके बताए मूल्य, ग्राहक द्वारा बताए गए बजट और वास्तव में स्वीकृत फंडिंग में अंतर रखें।
Authority: असली फ़ैसला लेने वाले की पहचान कैसे करें?
“क्या निर्णय आप लेते हैं?” पूछने से सामूहिक निर्णय प्रक्रिया को एक पद तक सीमित कर दिया जाता है। उपयोगकर्ता, मैनेजर, खरीदार और तकनीकी विशेषज्ञ अलग-अलग कारणों से इसमें शामिल होते हैं।
बेहतर सवाल है: “आपकी कंपनी में इस तरह के प्रोजेक्ट का मूल्यांकन और अनुमोदन कैसे होता है?” फिर पूछें कि ज़रूरत, अनुबंध और तकनीकी पहलुओं की समीक्षा कौन करता है। आपके संपर्क व्यक्ति की भूमिका अहम हो सकती है, भले ही अंतिम फ़ैसला उनके हाथ में न हो।
जो व्यक्ति आपकी मदद कर रहा है, उसे दरकिनार न करें। उसके साथ मिलकर तय करें कि अन्य लोगों को बातचीत में शामिल करना क्यों उपयोगी होगा और उसका उद्देश्य क्या होगा।
Timeline: वास्तविक समय-सीमा कैसे तय करें?
वांछित तारीख, अनिवार्य समय-सीमा और फ़ैसले से पहले के चरणों में अंतर करें। “जितनी जल्दी हो सके” कोई तारीख नहीं है। पूछें कि इतनी जल्दी क्यों है और तारीख आगे खिसकने पर क्या होगा।
“क्या टीम में किसी नए व्यक्ति के आने से आपकी समय-सीमा तय हो रही है?” फिर पूछें, “शुरू करने से पहले किन मंज़ूरियों की ज़रूरत होगी?”
बनावटी जल्दबाज़ी न पैदा करें। आपकी तिमाही का अंत ग्राहक की प्राथमिकता नहीं है। अगर प्रोजेक्ट दूर की बात है, तो किसी खास घटना के आसपास दोबारा संपर्क करने पर सहमति बनाना अगला अच्छा कदम हो सकता है।
एक ईमानदार BANT आकलन कैसा दिखता है?
कॉल के बाद तीन स्तर अलग-अलग दर्ज करें: संपर्क व्यक्ति ने पुष्टि की, सत्यापित करना बाकी है और जानकारी उपलब्ध नहीं है। हर जानकारी का स्रोत और अगला सवाल भी लिखें। इससे कोई अनुमान बिक्री पाइपलाइन में तथ्य बनकर दर्ज नहीं होता।
उदाहरण: ज़रूरत की पुष्टि हो गई है, इसलिए कीमत से जुड़ी आपत्तियों की तैयारी करें। बजट, राशि तय करनी है। निर्णय का अधिकार, बिक्री प्रबंधक शामिल हैं, वित्तीय मंज़ूरी की जानकारी स्पष्ट करनी है। समय-सीमा, अगले ऑनबोर्डिंग दौर से पहले, लेकिन तारीख तय नहीं है। अगला उचित कदम योजना पर चर्चा करना है, न कि सौदा पक्का होने का पूर्वानुमान लगाना।
BANT का कोई सार्वभौमिक स्कोर बिक्री की गारंटी नहीं देता। अगर आपकी टीम अलग-अलग पहलुओं को वेटेज देती है, तो दर्ज करें कि ऐसा क्यों किया जाता है और जाँचें कि इससे किसी नतीजे का पूर्वानुमान लगाया जा सकता है या नहीं।
बिना कठोर हुए योग्यता का आकलन करने का अभ्यास कैसे करें?
ऐसे ग्राहक की भूमिका निभाएँ जिसे अपनी ज़रूरत पता है, लेकिन बजट नहीं। फिर ऐसे ग्राहक की, जिसके पास बजट तो है, पर फ़ैसला लेने का अधिकार नहीं। अपने सवालों और सुझाए गए अगले कदम की तुलना करें। BANT स्कोरिंग ग्रिड कॉल रिपोर्ट में उपलब्ध है।
समीक्षा में उन सवालों पर ध्यान दें जो बहुत जल्दी पूछे गए। प्रोजेक्ट समझ लेने के बाद बजट का सवाल उचित है, उससे पहले दखलंदाज़ी लग सकता है। सवाल तक पहुँचने का अपना तरीका फिर से लिखें। अपॉइंटमेंट तय करने के बारे में भी जानें।
- हर बार शुरुआत पैसे से करना।
- बातचीत करने वाले व्यक्ति को हस्ताक्षर करने वाले व्यक्ति के समान समझना।
- वांछित तारीख को पक्की प्रतिबद्धता मान लेना।
- फ़ॉर्म भरने के लिए गायब जानकारी गढ़ लेना।
स्रोत और संदर्भ
उदाहरणों को अपने ऑफ़र और सामने वाले व्यक्ति के अनुसार ढालें।
