B2B सेवा बिक्री प्रशिक्षण: कॉल के दौरान ही सेवा को ठोस रूप में समझाएँ।

वह ग्राहक अनुरोधों का काम आउटसोर्स करना चाहती हैं, लेकिन अभी यह तय नहीं किया है कि कौन-से काम सौंपने हैं।

ग्राहक कहती हैं: “मैं चाहूँगी कि आप सब कुछ सँभाल लें।” यहाँ एक संभावित जवाब दिया गया है।

“हाल का कोई अनुरोध लेते हैं: आप कौन-से चरण हमें सौंपना चाहती हैं और कौन-से आपके पास रहने चाहिए?”

आपकी पेशकश और जिन लोगों से आप बात करते हैं, उनके अनुसार ढालने के लिए तीन स्थितियाँ।

• एक नेतृत्व टीम अपनी अपेक्षाएँ स्पष्ट किए बिना कोई काम सौंपना चाहती है। बिक्री प्रतिनिधि को ऐसा नतीजा बताने के लिए कहना चाहिए जिसे देखा जा सके।
• एक ग्राहक ने सेवा का नवीनीकरण नहीं किया। क्या परियोजना पूरी हो गई, काम कंपनी ने अपने हाथ में ले लिया या सेवा से निराशा हुई?
• एक खरीदार ऐसे दो कोटेशन की तुलना करता है जिनमें डिलिवरेबल्स अलग-अलग हैं। प्रतिस्पर्धी को नीचा दिखाए बिना दायरा स्पष्ट करें।

सवाल पूछने के बाद ध्यान से सुनें और फिर बात को अपने शब्दों में दोहराएँ। ऐसा सवाल चुनें जो सामने वाले की अभी कही बात का जवाब देता हो।

• “किस नतीजे से आपको लगेगा कि यह काम उपयोगी रहा?”
• “कौन-से काम आपकी ज़िम्मेदारी में रहेंगे?”
• “हमारे पिछले काम के बाद से क्या बदला है?”

परिदृश्य में सिर्फ़ वे प्रतिबद्धताएँ और सेवा से बाहर रखे गए काम शामिल करें जिनकी वास्तव में अनुमति है। कोई संदर्भ, सेवा-स्तर या गारंटीकृत नतीजा न गढ़ें।

सहायता के साथ शुरुआत आपकी प्रोफ़ाइल और दस्तावेज़ों के आधार पर सिम्युलेटेड ग्राहक तैयार करती है। सक्रिय करने से पहले तथ्यों, सामने वाले की भूमिका और स्कोरिंग ग्रिड की समीक्षा करें।

पहले देखें कि आपके सवाल से कोई उपयोगी जानकारी मिली या नहीं। आत्मविश्वास से दिया गया गलत तर्क देने से बेहतर है सावधानी से जवाब देना और जाँच करने की बात कहना।

कॉल रिपोर्ट, ट्रांसक्रिप्ट को पढ़कर सीखने में मदद करती है। यह आपकी टीम की विशेषज्ञता की जगह नहीं लेती और किसी नतीजे की गारंटी नहीं देती। कॉल रिपोर्ट देखें।