निष्क्रिय ग्राहक से दोबारा संपर्क: उसकी ज़रूरत के बारे में पहले से माने बिना बातचीत शुरू करें।

पिछली परियोजना खत्म होने के बाद से कोई ऑर्डर नहीं आया। आपके पुराने संपर्क ने पद बदल लिया है।

ग्राहक कहता है: “मैंने अभी यह मामला संभाला है। फिलहाल हमने कुछ तय नहीं किया है।” इसका एक संभावित जवाब यह है।

“क्या पिछली परियोजना पूरी हो गई है, या आपने यह काम किसी और तरीके से करने का फैसला किया?”

एक ग्राहक ने किसी परियोजना के खत्म होने के बाद से ऑर्डर नहीं दिया है। पुराने संपर्क ने पद बदल लिया है। नए व्यक्ति को आपकी कंपनी के बारे में ज़्यादा जानकारी नहीं है।

जाँचें कि पिछला संदर्भ अब भी प्रासंगिक है या नहीं, मौजूदा प्राथमिकताओं को समझें और आगे का प्रस्ताव तभी दें जब ग्राहक कोई ज़रूरत बताए।

इन्हें अपने शब्दों में ढालें। इनका मकसद एक इरादे का अभ्यास करना है, किसी स्क्रिप्ट को रटना नहीं।

• “हमने आपकी पिछली परियोजना पर साथ काम किया था। क्या अब भी आप ही इस मामले को देख रहे हैं?”
• “हमारी पिछली बातचीत के बाद से क्या बदला है?”
• “क्या आप चाहेंगे कि मैं इस नए दायरे के लिए प्रस्ताव भेजूँ, या हम इस मामले को बंद कर दें?”

कॉल रिपोर्ट में अपने वाक्यों को फिर से पढ़ें और इनमें से गलतियाँ ढूँढ़ें।

• ग्राहक को जवाब न देने के लिए दोषी ठहराना।
• यह समझने से पहले छूट देना कि ग्राहक ने ऑर्डर देना क्यों बंद किया।
• चुप्पी, असंतुष्टि और ज़रूरत न होने को एक ही बात समझ लेना।

तीन स्थितियों का अभ्यास करें: ज़रूरत पूरी हो चुकी है, असंतुष्टि बताई नहीं गई है, या संपर्क बदल गया है। शुरुआत एक जैसी रखें और अपनी खोजपरक पूछताछ के सवाल बदलें। कॉल रिपोर्ट से पता चलना चाहिए कि आपने असली वजह खोजी या नहीं।

एक बार में सिर्फ़ एक चीज़ बदलें। सिमुलेशन से आपकी असली कॉल के किसी नतीजे की गारंटी नहीं मिलती। यह अभ्यास करने की जगह देता है। कॉल सिमुलेशन और कीमतें देखें।