Comment ça se passe
- 01
Préparer la situation
Comprendre ce qui a changé avant de proposer une nouvelle mission.
- 02
Jouer l’échange
Le client commence par : « Je viens de reprendre le dossier. Nous n’avons rien prévu pour le moment. » Adaptez vos questions à sa réponse.
- 03
Relire puis réessayer
Vos questions distinguent-elles un besoin terminé d’un changement d’organisation ? Une ancienne commande ne justifie pas une nouvelle proposition.
À quoi ressemble cet entraînement ?
Aucune commande depuis la fin du dernier projet. Votre ancien contact a changé de poste.
Le client dit : « Je viens de reprendre le dossier. Nous n’avons rien prévu pour le moment. » Voici une réponse possible.
« Le dernier projet est-il terminé, ou avez-vous choisi de gérer ce travail autrement ? »
Fiche client
Exemple
Paul BernardResponsable achats · Nouveau contact- Contexte
- Aucune commande depuis la fin du dernier projet. Votre ancien contact a changé de poste.
- Votre objectif
- Comprendre ce qui a changé avant de proposer une nouvelle mission.
« Je viens de reprendre le dossier. Nous n’avons rien prévu pour le moment. »
Quelle situation répéter ?
Un client n’a plus commandé depuis la fin d’un projet. L’ancien interlocuteur a changé de poste. La nouvelle personne connaît mal votre entreprise.
Vérifier que l’historique reste pertinent, comprendre les priorités actuelles et ne proposer une suite que si un besoin est exprimé.
Quelles phrases essayer ?
À adapter avec vos mots. Elles servent à travailler une intention, pas à réciter un script.
- « Nous avions travaillé sur votre précédent projet. Est-ce toujours vous qui suivez ce sujet ? »
- « Qu’est-ce qui a changé depuis notre dernier échange ? »
- « Voulez-vous que je vous envoie une proposition sur ce nouveau périmètre, ou que nous clôturions le sujet ? »
Quelles erreurs repérer au débrief ?
Relisez vos phrases dans le compte rendu et cherchez celles-ci.
- Culpabiliser le client pour son silence.
- Offrir une remise avant de comprendre pourquoi il a arrêté.
- Confondre silence, insatisfaction et absence de besoin.
Compte rendu de votre appel
ExempleNote globale
82 / 100
Détail par critère
Extraits de la conversation
Vous avez dit« Nous sommes moins chers. »
À essayer« Qu’est-ce qui compte le plus pour vous ? »
Vos 3 conseils pour progresser
- 1Posez une question ouverte.
- 2Reformulez l’objection.
- 3Validez la prochaine étape.
Quel exercice faire cette semaine ?
Jouez trois variantes : besoin terminé, insatisfaction non dite, changement d’interlocuteur. Gardez la même ouverture et changez vos questions de découverte. Le compte rendu doit montrer si vous avez trouvé la vraie raison.
Ne changez qu’un élément à la fois. Une simulation ne garantit aucun résultat sur vos vrais appels. Elle donne un endroit pour essayer. Voir les simulations d’appels et les tarifs.