Comment ça se passe
- 01
Préparer la situation
Distinguer ce que l’on sait de ce qu’il faut vérifier.
- 02
Jouer l’échange
Le client commence par : « Est-ce que votre offre comprend aussi la reprise de nos anciens dossiers ? » Adaptez vos questions à sa réponse.
- 03
Relire puis réessayer
Cherchez une demande de précision et un engagement de vérifier, sans réponse inventée. Rejouez ensuite avec le périmètre validé par le manager.
À quoi ressemble cet entraînement ?
Une recrue présente l’offre. La cliente pose une question absente du support de formation.
Le client dit : « Est-ce que votre offre comprend aussi la reprise de nos anciens dossiers ? » Voici une réponse possible.
« Je préfère vérifier ce périmètre avant de vous le confirmer. Quels dossiers souhaitez-vous reprendre ? »
Fiche client
Exemple
Claire DuboisResponsable d’équipe · Découverte de l’offre- Contexte
- Une recrue présente l’offre. La cliente pose une question absente du support de formation.
- Votre objectif
- Distinguer ce que l’on sait de ce qu’il faut vérifier.
« Est-ce que votre offre comprend aussi la reprise de nos anciens dossiers ? »
Quelle situation répéter ?
Une recrue connaît la présentation du produit, mais hésite dès qu’un prospect sort du script. Elle doit apprendre à distinguer ce qu’elle sait de ce qu’elle doit vérifier.
Présenter le périmètre de l’offre, poser des questions simples et reconnaître les limites de ses informations. Construire un vocabulaire commun avec le manager.
Quelles phrases essayer ?
À adapter avec vos mots. Elles servent à travailler une intention, pas à réciter un script.
- « Avant de vous proposer une option, je voudrais comprendre votre usage actuel. »
- « Je préfère vérifier ce point avec l’équipe concernée et revenir vers vous. »
- « Pour être sûr de vous avoir compris, votre priorité est bien [reformulation] ? »
Quelles erreurs repérer au débrief ?
Relisez vos phrases dans le compte rendu et cherchez celles-ci.
- Commencer par les scénarios les plus durs.
- Évaluer la mémoire du pitch plutôt que la compréhension du besoin.
- Laisser une erreur de l’IA devenir une vérité sur l’offre.
Progression de l’équipe
Exemple| Commercial | Note moyenne | Évolution |
|---|---|---|
 Alice Martin | 82 / 100 | +12 |
 Benoît Petit | 76 / 100 | +6 |
 Chloé Bernard | 88 / 100 | +8 |
Quel exercice faire cette semaine ?
Commencez par un client coopératif, ajoutez une objection, puis une contrainte de temps. Relisez chaque compte rendu avec la recrue. Avec l’offre Pro, le manager commente les passages et assigne l’exercice suivant.
Ne changez qu’un élément à la fois. Une simulation ne garantit aucun résultat sur vos vrais appels. Elle donne un endroit pour essayer. Voir les simulations d’appels et les tarifs.