Comment ça se passe
- 01
Préparer la situation
Clarifier la comparaison avant de parler du prix.
- 02
Jouer l’échange
Le client commence par : « Votre devis est plus cher que l’autre. » Adaptez vos questions à sa réponse.
- 03
Relire puis réessayer
Avez-vous établi une différence de périmètre vérifiable ? Ne supposez pas que l’autre offre est moins complète.
À quoi ressemble cet entraînement ?
Elle compare votre proposition à une offre moins chère dont le périmètre reste flou.
Le client dit : « Votre devis est plus cher que l’autre. » Voici une réponse possible.
« Quels services sont compris dans l’autre proposition, notamment pour la mise en place ? »
Fiche client
Exemple
Claire DuboisResponsable commerciale · Devis reçu- Contexte
- Elle compare votre proposition à une offre moins chère dont le périmètre reste flou.
- Votre objectif
- Clarifier la comparaison avant de parler du prix.
« Votre devis est plus cher que l’autre. »
Quelle situation répéter ?
Après une présentation courte, le prospect dit : « C’est trop cher. » Compare-t-il à un concurrent, à son budget ou à la valeur qu’il perçoit ? Vous l’ignorez.
Faire préciser la comparaison, reformuler le frein et répondre avec des faits. Accepter qu’une contrainte réelle puisse rendre votre offre inadaptée.
Quelles phrases essayer ?
À adapter avec vos mots. Elles servent à travailler une intention, pas à réciter un script.
- « Par rapport à quelle option faites-vous cette comparaison ? »
- « Le blocage vient-il du montant total, du calendrier de dépense ou du bénéfice attendu ? »
- « Si nous ajustons ce périmètre, le besoin reste-t-il couvert ? »
Quelles erreurs repérer au débrief ?
Relisez vos phrases dans le compte rendu et cherchez celles-ci.
- Contredire le ressenti du client.
- Empiler des avantages sans rapport avec le frein.
- Inventer une garantie, un résultat ou une urgence.
Compte rendu de votre appel
ExempleNote globale
82 / 100
Détail par critère
Extraits de la conversation
Vous avez dit« Nous sommes moins chers. »
À essayer« Qu’est-ce qui compte le plus pour vous ? »
Vos 3 conseils pour progresser
- 1Posez une question ouverte.
- 2Reformulez l’objection.
- 3Validez la prochaine étape.
Quel exercice faire cette semaine ?
Rejouez la même objection avec trois causes cachées différentes. Votre première réponse doit être une question de clarification. Au débrief, vérifiez que l’argument répond à la cause trouvée.
Ne changez qu’un élément à la fois. Une simulation ne garantit aucun résultat sur vos vrais appels. Elle donne un endroit pour essayer. Voir les simulations d’appels et les tarifs.