B2B-script voor een acquisitiegesprek: een leidraad die ruimte laat om te luisteren.

Eén vraag: waarom zou deze contactpersoon juist nu over dit onderwerp willen praten? Openbare informatie maakt uw hypothese aannemelijk. Ze bewijst niet dat de persoon het probleem heeft dat u vermoedt. Formuleer een hypothese om te toetsen, geen diagnose.

Voorbeeld: een bedrijf werft verkoopmedewerkers. Dat is reden om iets te vragen over de inwerkperiode, niet om te beweren dat het team onvoldoende is opgeleid. Vraag bijvoorbeeld: “Hoe bereidt u nieuwe medewerkers voor op hun eerste gesprekken?”

Bepaal ook wat u niet probeert te bereiken. Een eerste gesprek is bedoeld om de juiste persoon te vinden of te controleren of er een behoefte bestaat. In één gesprek het budget achterhalen, het volledige aanbod presenteren én de deal sluiten is te veel.

In de opening noemt u uw naam, uw bedrijf en het onderwerp. De prospect moet kunnen beslissen of diegene verder praat, zonder te hoeven raden wat u verkoopt. Vermijd formuleringen die doen alsof er al eerder contact is geweest.

Is de contactpersoon niet beschikbaar, stel dan een ander moment voor als diegene dat wil. Een afwijzing is geen uitnodiging om eromheen te werken.

“Goedendag, u spreekt met [voornaam] van [bedrijf]. Ik bel over de voorbereiding van uw nieuwe verkoopmedewerkers. Is dat iets waar u zich mee bezighoudt?”

Ja. Na de opening moet het antwoord van de klant bepalen hoe het gesprek verdergaat. Wel betrokken: stel een vraag over de organisatie. Niet betrokken: vraag of de persoon u kan doorverwijzen. Geen interesse: rond het gesprek af zonder te proberen te bewijzen dat de klant ongelijk heeft.

Schrijf voor elk veelvoorkomend bezwaar een verhelderende vraag op. “Stuur me een e-mail” kan een voorkeur voor een communicatiekanaal zijn, een verzoek om een samenvatting of een manier om op te hangen. Vraag welke informatie nuttig zou zijn om toe te sturen. Bekijk bezwaren behandelen.

Laat ruimte voor de woorden van de prospect. Daarmee kunt u nauwkeuriger herformuleren dan met uw interne categorieën.

Verkoopmedewerker: “Hoe bereidt u nieuwe medewerkers voor op hun eerste gesprekken?” Potentiële klant: “Ze luisteren naar een collega en gaan daarna zelf aan de slag.” Verkoopmedewerker: “Wat is het moeilijkst om over te brengen?” Potentiële klant: “Hoe ze moeten reageren als iemand meteen naar de prijs vraagt.”

Haal er in deze fase nog geen catalogus bij. Vraag door: «Wanneer het over de prijs gaat, wat zou u dan willen dat ze eerst nagaan?» U hebt nu een concreet doel voor een eventueel gesprek.

Het vervolg kan bescheiden blijven: «Als dat nuttig is, kunnen we een gesprek aan deze situatie wijden. Wie begeleidt nieuwe medewerkers hierbij?» Het doel is niet om een afspraak af te dwingen, maar om na te gaan of de aanleiding wordt gedeeld.

Een script gaat er vaak van uit dat elk antwoord tot dezelfde demo leidt. Lees het opnieuw en kijk waar een «nee» onmogelijk is. Voeg een duidelijke en beleefde uitweg toe.

Een andere valkuil: te veel vragen stellen om een formulier in te vullen. Vraag uzelf na elke vraag af welke beslissing het antwoord mogelijk maakt. Weet u dat niet, laat de vraag dan weg uit dit eerste gesprek.

• Vervang superlatieven door een concrete beschrijving van het aanbod.
• Vermijd vragen waarin het verwachte antwoord al besloten ligt.
• Beloof geen integratie, besparing of doorlooptijd die niet is bevestigd.
• Rond af met een concrete actie en een duidelijk doel, of beëindig het gesprek expliciet.

Test dezelfde openingszin bij drie klanten: iemand met haast, iemand die al een oplossing gebruikt en iemand voor wie het niet relevant is. Zoek in het gespreksrapport het moment waarop uw antwoord niet meer aansluit op dat van de klant en herschrijf alleen dat gedeelte. De gespreksimulaties zijn hiervoor bedoeld.

Een eenvoudig scoreformulier kijkt naar de duidelijkheid van de aanleiding, de relevantie van de vragen, het parafraseren en de volgende stap. Het beoordeelt noch de persoonlijkheid, noch een veronderstelde emotie.

Controleer vóór een echte campagne samen met uw jurist welke regels gelden voor uw doelgroep, het kanaal en de afhandeling van bezwaren. Een oefensessie vervangt deze controle niet.