Come funziona
- 01
Definire il contesto professionale
Chiede una superficie e un canone d’affitto. Le esigenze del team e la data del trasferimento non sono ancora chiare.
- 02
Puntare a un obiettivo
Qualificare le esigenze e le tempistiche prima di proporre una visita.
- 03
Rileggere le proprie frasi
Il report della chiamata include criteri relativi alle esigenze e una scadenza da confermare? Non dia per scontata la disponibilità di un immobile.
Come si svolge una chiamata in questo settore?
Chiede una superficie e un canone d’affitto. Le esigenze del team e la data del trasferimento non sono ancora chiare.
Il cliente dice: «Ci servono soprattutto locali più grandi». Ecco una possibile risposta.
«Quali attività sono difficili da svolgere nei Suoi locali attuali e quando dovrà lasciarli?»
Quali situazioni esercitare?
Tre casi da adattare alla Sua offerta e ai Suoi interlocutori.
- Un’azienda chiede una superficie e un canone d’affitto senza aver chiarito come lavora il team. Occorre capire le esigenze.
- Un decisore rimanda una visita perché il progetto dipende dal rinnovo di un contratto d’affitto. Qual è la scadenza effettiva?
- Due soci hanno priorità diverse. Il venditore deve far emergere i criteri e il processo decisionale.
Quali domande porre?
Una domanda richiede ascolto e poi una riformulazione. Scelga quella che risponde a ciò che l’interlocutore ha appena detto.
- «Quali attività dovranno essere possibili nei nuovi locali?»
- «Quale scadenza condiziona la Sua decisione?»
- «Chi parteciperà alla visita per verificare questi criteri?»
Come preparare scenari affidabili?
Superfici, disponibilità, spese e condizioni giuridiche dello scenario devono essere fittizie o ricavate da documenti approvati. Non presenti redditività o finanziamenti come garanzie.
La configurazione guidata parte dal Suo profilo e dai Suoi documenti per proporre clienti simulati. Rilegga i fatti, il ruolo dell’interlocutore e la griglia di valutazione prima di attivare.
Come fare il debriefing?
Per prima cosa, verifichi se la Sua domanda ha fatto emergere un’informazione utile. Una risposta prudente che richiede una verifica è preferibile a un’affermazione sicura ma falsa.
Il report della chiamata è uno strumento di apprendimento che analizza la trascrizione. Non sostituisce la competenza del Suo team e non garantisce alcun risultato. Scopra il report della chiamata.
