Gestione delle obiezioni: capire cosa frena prima di rispondere.

Confronta la vostra proposta con un’offerta meno costosa, ma dall’ambito ancora poco chiaro.

Il cliente dice: «Il vostro preventivo è più caro dell’altro». Ecco una possibile risposta.

«Quali servizi sono inclusi nell’altra proposta, in particolare per l’avviamento?»

Dopo una breve presentazione, il prospect dice: «Costa troppo». Sta facendo un confronto con un concorrente, con il suo budget o con il valore che percepisce? Non lo sa.

Chiarire il confronto, riformulare il freno e rispondere con dati concreti. Accettare che un vincolo reale possa rendere la vostra offerta inadatta.

Le adatti alle sue parole. Servono a lavorare su un’intenzione, non a recitare un copione.

• «Con quale opzione sta facendo questo confronto?»
• «Il problema è l’importo totale, i tempi della spesa o il beneficio atteso?»
• «Se adeguiamo questo ambito, l’esigenza resta soddisfatta?»

Rilegga le sue frasi nel resoconto della chiamata e cerchi questi errori.

• Contraddire ciò che prova il cliente.
• Elencare vantaggi non pertinenti al freno.
• Inventare una garanzia, un risultato o un’urgenza.

Ripeta la stessa obiezione con tre diverse cause nascoste. La sua prima risposta deve essere una domanda di chiarimento. Nel resoconto, verifichi che l’argomento risponda alla causa individuata.

Modifichi un solo elemento alla volta. Una simulazione non garantisce risultati nelle chiamate reali: offre un’occasione per esercitarsi. Scopra le simulazioni di chiamate e i prezzi.