Come funziona
- 01
Definire il contesto professionale
Chiede un corso di vendita per i nuovi assunti che concedono sconti troppo in fretta.
- 02
Puntare a un obiettivo
Definire il comportamento su cui lavorare e il livello di partenza.
- 03
Rileggere le proprie frasi
Ha definito un obiettivo osservabile prima di parlare della durata? Non prometta finanziamenti, certificazioni o risultati.
Come si svolge una chiamata in questo settore?
Chiede un corso di vendita per i nuovi assunti che concedono sconti troppo in fretta.
Il cliente dice: «Cerchiamo due giorni di formazione commerciale». Ecco una possibile risposta.
«In quale situazione desidera che i partecipanti agiscano diversamente, per esempio di fronte a un’obiezione sul prezzo?»
Quali situazioni esercitare?
Tre casi da adattare alla Sua offerta e ai Suoi interlocutori.
- Un responsabile chiede un corso generico di vendita. Occorre chiarire in quali situazioni il team incontra difficoltà.
- Un acquirente confronta le durate, anche se i partecipanti e gli obiettivi sono diversi. Il venditore riporta al centro i risultati formativi.
- Un’azienda cerca un sostegno finanziario. Il venditore verifica le condizioni invece di garantire un finanziamento.
Quali domande porre?
Una domanda richiede ascolto e poi una riformulazione. Scelga quella che risponde a ciò che l’interlocutore ha appena detto.
- «In quale situazione desidera vedere i partecipanti comportarsi diversamente?»
- «Qual è il loro livello di partenza e dove potranno esercitarsi?»
- «Come verificherà l’applicazione pratica dopo la formazione?»
Come preparare scenari affidabili?
Non inventi requisiti per ottenere finanziamenti, riconoscimenti ufficiali o certificazioni. I certificati interni di completamento delle esercitazioni del prodotto non sono certificazioni professionali.
La configurazione guidata parte dal Suo profilo e dai Suoi documenti per proporre clienti simulati. Rilegga i fatti, il ruolo dell’interlocutore e la griglia di valutazione prima di attivare.
Come fare il debriefing?
Per prima cosa, verifichi se la Sua domanda ha fatto emergere un’informazione utile. Una risposta prudente che richiede una verifica è preferibile a un’affermazione sicura ma falsa.
Il report della chiamata è uno strumento di apprendimento che analizza la trascrizione. Non sostituisce la competenza del Suo team e non garantisce alcun risultato. Scopra il report della chiamata.
