BANT serve a classificare i potenziali clienti?
No, serve a organizzare le informazioni su un progetto. Una casella vuota non significa che il potenziale cliente sia inadatto. Indica un’incognita, un argomento affrontato troppo presto o un vincolo. Il framework è utile quando ciò che scopre cambia la sua prossima azione.
Durante la prima chiamata, l’esigenza può essere chiara anche se non è ancora stato definito un budget. Scartare il progetto significherebbe confondere l’assenza di una voce di budget con l’impossibilità di effettuare un acquisto. Al contrario, avere un budget disponibile non dimostra che esista un’esigenza.
Gli esempi seguenti si basano su un caso ipotetico: un’azienda vuole preparare meglio i nuovi assunti.
Need: da dove partire per capire l’esigenza?
La N è la terza lettera dell’acronimo, ma spesso è il punto di partenza migliore. Parta da una situazione concreta: che cosa vuole cambiare il team, che cosa fa oggi e perché l’argomento è importante.
«Che cosa vorrebbe che i nuovi assunti sapessero fare prima delle prime chiamate?» La risposta potrebbe indicare un comportamento, come gestire un’obiezione sul prezzo.
Non confonda un’esigenza con una funzionalità richiesta. «Vogliamo una dashboard» descrive una soluzione. «Quale decisione vorrebbe poter prendere usando questa dashboard?» riporta al problema.
Budget: come parlarne senza chiedere «qual è il vostro budget?»
Cerchi di capire che cosa copre il budget, chi lo definisce e quando verrà approvato. A volte il cliente deve valutare le opzioni prima di stabilire un importo.
«Avete già stanziato un budget per questo progetto o state prima cercando di definirne l’ambito?» Verifichi poi se comprende anche l’affiancamento e il tempo di preparazione.
Se l’importo non è stato deciso, annoti il processo decisionale, non uno zero. Distingua il prezzo che presenta, il budget dichiarato dal cliente e i fondi effettivamente approvati.
Authority: come individuare chi decide?
«È Lei a decidere?» riduce una decisione collettiva a uno status. Un utente, un responsabile, un acquirente e uno specialista tecnico partecipano per ragioni diverse.
Meglio chiedere: «Come vengono valutati e approvati progetti di questo tipo nella vostra azienda?» Poi chieda chi esamina l’esigenza, il contratto e gli aspetti tecnici. Il suo interlocutore può essere fondamentale anche senza avere l’ultima parola.
Non scavalchi la persona che la sta aiutando. Concordi con lei l’utilità di coinvolgere altre persone e l’obiettivo dell’incontro.
Timeline: come definire tempistiche reali?
Distingua la data desiderata, la scadenza improrogabile e le tappe che precedono la decisione. «Il prima possibile» non è una data. Chieda che cosa determina l’urgenza e che cosa succede se la data slitta.
«Un prossimo inserimento nel team condiziona le vostre tempistiche?» Poi: «Quali approvazioni servono prima di iniziare?»
Non crei un’urgenza artificiale. La fine del suo trimestre non è una priorità per il cliente. Se il progetto è lontano nel tempo, un buon passo successivo è concordare un nuovo contatto in prossimità di un evento preciso.
Come si presenta una scheda BANT accurata?
Dopo la chiamata, distingua tre livelli: confermato dall’interlocutore, ipotesi da verificare, informazione mancante. Annoti la fonte di ogni elemento e la domanda successiva. In questo modo, un’ipotesi non diventa un fatto nella pipeline.
Esempio: esigenza confermata, preparare le obiezioni sul prezzo. Budget, importo da definire. Autorità, responsabile vendite coinvolto, approvazione finanziaria da chiarire. Tempistiche, prima del prossimo ciclo di inserimento, data non ancora fissata. Il passo successivo più sensato è un confronto per definire il perimetro, non una previsione di chiusura.
Nessun punteggio BANT universale garantisce una vendita. Se il suo team applica delle ponderazioni, documenti a cosa servono e verifichi che siano predittive.
Come esercitarsi a qualificare senza rigidità?
Simuli una conversazione con un cliente che conosce la propria esigenza ma non il budget. Poi con un altro che ha un budget ma non decide. Confronti le domande e il passo successivo proposto. La griglia BANT è disponibile nei resoconti delle chiamate.
Nel debrief, cerchi le domande poste troppo presto. Una domanda sul budget è pertinente dopo aver capito il progetto, ma invadente prima. Riscriva il passaggio. Consulti anche la guida alla prenotazione di appuntamenti.
- Iniziare sistematicamente dai soldi.
- Confondere l’interlocutore con il firmatario.
- Scambiare una data desiderata per un impegno.
- Inventare le informazioni mancanti per compilare la scheda.
Fonti e riferimenti
Esempi da adattare alla Sua offerta e al Suo interlocutore.
