Come funziona
- 01
Definire il contesto professionale
Ha ricevuto un’offerta più economica. Le coperture e le esclusioni non sono state confrontate.
- 02
Puntare a un obiettivo
Individuare gli aspetti da verificare prima di confrontare i premi.
- 03
Rileggere le proprie frasi
L’esercizio si concentra sulla chiarificazione dell’esigenza. Ogni risposta relativa a una copertura deve basarsi su documenti approvati.
Come si svolge una chiamata in questo settore?
Ha ricevuto un’offerta più economica. Le coperture e le esclusioni non sono state confrontate.
Il cliente dice: «Perché pagare di più se l’altro contratto costa meno?» Ecco una possibile risposta.
«Quali aspetti desidera confrontare nei due documenti, in particolare le coperture e le esclusioni?»
Quali situazioni esercitare?
Tre casi da adattare alla Sua offerta e ai Suoi interlocutori.
- Un professionista chiede solo una riduzione del premio. Che cosa cerca davvero? Le coperture sono equivalenti?
- Un’azienda ha cambiato attività. Il dialogo serve a individuare le informazioni da trasmettere alla persona competente.
- Un cliente vuole essere rassicurato su un’esclusione. Occorre basarsi sui documenti approvati, non su una conferma approssimativa.
Quali domande porre?
Una domanda richiede ascolto e poi una riformulazione. Scelga quella che risponde a ciò che l’interlocutore ha appena detto.
- «Che cosa è cambiato nella Sua attività dall’ultimo confronto?»
- «Sta confrontando le stesse coperture e le stesse esclusioni?»
- «Quale aspetto desidera far verificare prima di procedere?»
Come preparare scenari affidabili?
Non importi pratiche relative a sinistri né dati sanitari. Gli esempi non costituiscono consulenza assicurativa. Coperture, obblighi e formulazioni devono essere approvati dal Suo team compliance.
La configurazione guidata parte dal Suo profilo e dai Suoi documenti per proporre clienti simulati. Rilegga i fatti, il ruolo dell’interlocutore e la griglia di valutazione prima di attivare.
Come fare il debriefing?
Per prima cosa, verifichi se la Sua domanda ha fatto emergere un’informazione utile. Una risposta prudente che richiede una verifica è preferibile a un’affermazione sicura ma falsa.
Il report della chiamata è uno strumento di apprendimento che analizza la trascrizione. Non sostituisce la competenza del Suo team e non garantisce alcun risultato. Scopra il report della chiamata.
