Come funziona
- 01
Preparare la situazione
Capire cosa è cambiato prima di proporre un nuovo incarico.
- 02
Simulare la conversazione
Il cliente esordisce così: «Ho appena ripreso in mano la pratica. Per il momento non abbiamo previsto nulla». Adatti le sue domande alla risposta.
- 03
Rileggere e riprovare
Le sue domande distinguono un’esigenza conclusa da un cambiamento organizzativo? Un ordine passato non giustifica una nuova proposta.
Come si svolge questo esercizio?
Nessun ordine dalla fine dell’ultimo progetto. Il suo precedente contatto ha cambiato ruolo.
Il cliente dice: «Ho appena ripreso in mano la pratica. Per il momento non abbiamo previsto nulla». Ecco una possibile risposta.
«Il progetto precedente è terminato oppure ha scelto di gestire questo lavoro in modo diverso?»
Quale situazione ripetere?
Un cliente non ordina più dalla fine di un progetto. Il precedente interlocutore ha cambiato ruolo. La nuova persona conosce poco la sua azienda.
Verificare che le informazioni passate siano ancora pertinenti, capire le priorità attuali e proporre i passi successivi solo se emerge un’esigenza.
Quali frasi provare?
Le adatti alle sue parole. Servono a esercitarsi su un intento, non a recitare un copione.
- «Avevamo collaborato al suo progetto precedente. È ancora lei a seguire questo tema?»
- «Cosa è cambiato dall’ultima volta che ci siamo sentiti?»
- «Vuole che le invii una proposta per questo nuovo ambito o preferisce che chiudiamo la questione?»
Quali errori individuare nel debrief?
Rilegga le frasi nel report della chiamata e cerchi questi errori.
- Far sentire in colpa il cliente per il suo silenzio.
- Offrire uno sconto prima di capire perché ha smesso di ordinare.
- Confondere il silenzio, l’insoddisfazione e l’assenza di un’esigenza.
Quale esercizio fare questa settimana?
Simuli tre varianti: esigenza conclusa, insoddisfazione non espressa, cambio di interlocutore. Mantenga la stessa apertura e vari le domande di approfondimento. Il report della chiamata dovrebbe mostrare se ha individuato il vero motivo.
Modifichi un solo elemento alla volta. Una simulazione non garantisce risultati nelle chiamate reali: offre uno spazio in cui provare. Scopra le simulazioni di chiamata e i prezzi.
