Cómo funciona
- 01
Establecer el contexto del negocio
Solicita formación en ventas para nuevos empleados que conceden descuentos demasiado rápido.
- 02
Definir un objetivo
Definir una conducta que se quiere trabajar y el nivel inicial.
- 03
Revisar sus frases
¿Ha definido un objetivo observable antes de hablar de la duración? No prometa financiación, certificaciones ni resultados.
¿Cómo es una llamada en este sector?
Solicita formación en ventas para nuevos empleados que conceden descuentos demasiado rápido.
El cliente dice: «Buscamos dos días de capacitación en ventas». Esta es una posible respuesta.
«¿En qué situación quiere que los participantes reaccionen de otra manera, por ejemplo, ante una objeción sobre el precio?»
¿Qué situaciones practicar?
Tres casos que puede adaptar a su oferta y a sus interlocutores.
- Un responsable solicita una formación genérica en ventas. Hay que precisar en qué situaciones tiene dificultades el equipo.
- Un comprador compara duraciones aunque los públicos y los objetivos sean distintos. El vendedor vuelve a centrar la conversación en los resultados de aprendizaje.
- Una empresa busca financiación. El vendedor verifica las condiciones en lugar de garantizar que se concederá.
¿Qué preguntas hacer?
Una pregunta requiere escuchar y, después, reformular. Elija la que responda a lo que acaba de decir su interlocutor.
- «¿En qué situación quiere que los participantes actúen de otra manera?»
- «¿Cuál es su nivel inicial y dónde podrán practicar?»
- «¿Cómo observará la aplicación de lo aprendido después de la formación?»
¿Cómo preparar escenarios fiables?
No invente condiciones de acceso a financiación, reconocimientos oficiales ni certificaciones. Los certificados internos de práctica del producto no son certificaciones profesionales.
El inicio guiado utiliza su perfil y sus documentos para proponer clientes simulados. Revise los datos, el cargo del interlocutor y la rúbrica antes de activarlos.
¿Cómo hacer la puesta en común?
Primero, compruebe si su pregunta permitió obtener información útil. Es mejor dar una respuesta prudente que solicite una verificación que presentar un argumento convincente pero falso.
El informe de la llamada es una herramienta de aprendizaje que analiza la transcripción. No sustituye la experiencia de sus equipos ni garantiza ningún resultado. Consulte el informe de la llamada.
