Cómo funciona
- 01
Preparar la situación
Entender qué ha cambiado antes de proponer un nuevo proyecto.
- 02
Simular la conversación
El cliente empieza diciendo: «Acabo de hacerme cargo del expediente. Por el momento, no tenemos nada previsto». Adapte sus preguntas a su respuesta.
- 03
Revisar y volver a intentarlo
¿Sus preguntas permiten distinguir entre una necesidad ya resuelta y un cambio en la organización? Un pedido anterior no justifica una nueva propuesta.
¿Cómo es esta sesión de práctica?
No ha hecho ningún pedido desde que terminó el último proyecto. Su antiguo contacto cambió de puesto.
El cliente dice: «Acabo de hacerme cargo del expediente. Por el momento, no tenemos nada previsto». Esta es una respuesta posible.
«¿El último proyecto ya terminó o decidieron gestionar este trabajo de otra manera?»
¿Qué situación practicar?
Un cliente no ha vuelto a hacer pedidos desde que terminó un proyecto. Su antiguo interlocutor cambió de puesto y la nueva persona conoce poco a su empresa.
Compruebe que el historial sigue siendo pertinente, entienda las prioridades actuales y proponga los próximos pasos solo si la persona expresa una necesidad.
¿Qué frases puede probar?
Adáptelas a su manera de hablar. Sirven para practicar una intención, no para recitar un guion.
- «Trabajamos juntos en su proyecto anterior. ¿Sigue siendo usted quien se ocupa de este tema?»
- «¿Qué ha cambiado desde nuestra última conversación?»
- «¿Quiere que le envíe una propuesta para este nuevo alcance o prefiere que demos el tema por cerrado?»
¿Qué errores identificar en el análisis?
Revise sus frases en el informe de la llamada y fíjese si aparecen estas:
- Hacer que el cliente se sienta culpable por su silencio.
- Ofrecer un descuento antes de entender por qué dejó de hacer pedidos.
- Confundir el silencio, la insatisfacción y la falta de necesidad.
¿Qué ejercicio hacer esta semana?
Practique tres variantes: una necesidad ya resuelta, una insatisfacción no expresada y un cambio de interlocutor. Mantenga el mismo inicio y cambie sus preguntas para descubrir la situación. El informe de la llamada debe mostrar si encontró el verdadero motivo.
Cambie solo un elemento a la vez. Una simulación no garantiza ningún resultado en sus llamadas reales. Le ofrece un espacio para probar. Consulte las simulaciones de llamadas y los precios.
