Informe de llamada de ventas: una puntuación, sus frases y tres consejos.

Cada criterio de la guía de evaluación tiene un peso. La guía genérica incluye doce criterios: apertura, motivo de la llamada, preguntas de descubrimiento, reformulación, manejo de objeciones, siguiente paso, entre otros. También hay guías SPIN, BANT y MEDDIC, que puede modificar a partir del plan Pro.

Se excluye cualquier criterio que no tenga sentido para la llamada. Un mensaje en el buzón de voz no se evalúa igual que una entrevista de descubrimiento. El total se recalcula mediante código; no se deja en manos de la IA.

La evaluación se basa en el texto de la conversación. No analiza la voz, las emociones ni la personalidad.

Cada punto perdido se vincula a una frase que usted dijo y que se encuentra en la transcripción. Se incluyen como máximo seis para que el informe sea fácil de leer. Una frase con errores solo se cuenta una vez.

Ejemplo: respondió «Somos más baratos» sin saber qué estaba comparando el cliente. El informe sugiere preguntar primero: «¿Qué es lo más importante para usted?».

«Menciona sobre todo el costo de implementación. ¿Es eso lo que le hace dudar o es el precio de la suscripción?»

Solo si la guía de evaluación y el nivel de dificultad son similares. El informe conserva la guía aplicada a la llamada, así que un informe anterior nunca cambia cuando se actualiza la guía. Una puntuación más alta en un escenario más fácil no demuestra que haya progresado.

Elija uno de los tres consejos. Reformule una pregunta, practique cómo responder a una objeción y vuelva a llamar.

Desde el plan Pro, el vendedor puede conversar sobre su informe de llamada con un entrenador de IA y volver a practicar un fragmento concreto. El responsable de ventas puede comentarlo. Consulte también el método SPIN.