Raport z rozmowy sprzedażowej: ocena, Państwa sformułowania i trzy wskazówki.

Każde kryterium w karcie oceny ma przypisaną wagę. Ogólna karta obejmuje dwanaście kryteriów: rozpoczęcie rozmowy, jej cel, pytania badające potrzeby, parafrazowanie, radzenie sobie z obiekcjami, kolejny krok i inne. Dostępne są również karty SPIN, BANT i MEDDIC, które można modyfikować w planie Pro i wyższych.

Kryterium, które nie ma zastosowania do rozmowy, jest pomijane. Wiadomość na poczcie głosowej nie jest oceniana tak samo jak rozmowa badająca potrzeby. Wynik końcowy oblicza kod, a nie AI.

Ocena opiera się na tekście rozmowy. Nie analizuje głosu, emocji ani osobowości.

Każda utrata punktów jest powiązana z wypowiedzią odnalezioną w transkrypcji. Uwzględnianych jest maksymalnie sześć cytatów, żeby raport pozostał czytelny. Ta sama błędna wypowiedź jest liczona tylko raz.

Przykład: odpowiadasz „Jesteśmy tańsi”, nie wiedząc, co klient porównuje. Raport podpowiada, by najpierw zapytać: „Co jest dla Pana/Pani najważniejsze?”.

„Wspomina Pan/Pani przede wszystkim o kosztach wdrożenia. Czy to właśnie one budzą Pana/Pani wątpliwości, czy cena abonamentu?”

Tylko jeśli karta oceny i poziom trudności są zbliżone. Raport zachowuje kartę zastosowaną do danej rozmowy, więc starszy raport nigdy się nie zmienia, gdy karta jest aktualizowana. Wyższy wynik w łatwiejszym scenariuszu nie świadczy o postępach.

Wybierz jedną z trzech wskazówek. Przeredaguj pytanie, przećwicz parafrazowanie obiekcji, a następnie zadzwoń ponownie.

W planie Pro i wyższych przedstawiciel handlowy może omówić raport z rozmowy z trenerem AI i ponownie odegrać konkretny fragment. Kierownik sprzedaży może go skomentować. Zobacz również metodę SPIN.