Trening sprzedaży nieruchomości komercyjnych: poznaj potrzeby stojące za metrażem.

Prosi o określony metraż i czynsz. Potrzeby zespołu i termin wyprowadzki pozostają niejasne.

Klient mówi: „Przede wszystkim potrzebujemy większego lokalu”. Oto przykładowa odpowiedź.

„Jakie zadania trudno wykonywać w obecnym lokalu i do kiedy muszą go Państwo opuścić?”

Trzy przykładowe sytuacje do dostosowania do Państwa oferty i rozmówców.

• Firma prosi o określony metraż i czynsz, nie określiwszy wcześniej sposobu pracy zespołu. Należy poznać potrzeby związane z użytkowaniem lokalu.
• Decydent przekłada wizytę, ponieważ jego projekt zależy od przedłużenia umowy najmu. Jaki jest rzeczywisty termin?
• Dwaj wspólnicy mają różne priorytety. Handlowiec powinien poznać kryteria i proces podejmowania decyzji.

Pytanie wymaga uważnego wysłuchania, a następnie przeformułowania. Wybierz pytanie, które odnosi się do tego, co właśnie powiedział rozmówca.

• „Jakie potrzeby powinien spełniać przyszły lokal?”
• „Jaki termin ma wpływ na Państwa decyzję?”
• „Kto weźmie udział w wizycie, aby sprawdzić te kryteria?”

Metraż, dostępność, opłaty i warunki prawne w scenariuszu muszą być fikcyjne lub zaczerpnięte z zatwierdzonych dokumentów. Nie należy przedstawiać rentowności ani finansowania jako gwarantowanych.

Konfiguracja z pomocą korzysta z Państwa profilu i dokumentów, aby zaproponować symulowanych klientów. Przed aktywacją należy sprawdzić fakty, stanowisko rozmówcy i arkusz oceny.

Najpierw sprawdź, czy pytanie pomogło uzyskać przydatną informację. Ostrożna odpowiedź, w której proponuje się weryfikację, jest lepsza niż pewny siebie, ale błędny argument.

Raport z rozmowy to narzędzie wspierające naukę, które analizuje transkrypcję. Nie zastępuje wiedzy Państwa zespołów i nie gwarantuje żadnych rezultatów. Zobacz raport z rozmowy.