Come funziona
- 01
Preparare la situazione
Distinguere ciò che si sa da ciò che va verificato.
- 02
Simulare la conversazione
Il cliente esordisce: «La vostra offerta comprende anche il recupero delle nostre vecchie pratiche?» Adatti le domande alle sue risposte.
- 03
Riascoltare e riprovare
Punti a ottenere una richiesta di chiarimento e l’impegno a verificare, senza inventare risposte. Poi ripeta la chiamata attenendosi alle informazioni convalidate dal responsabile vendite.
Come si svolge questa sessione di esercitazione?
Una nuova assunta presenta l’offerta. La cliente pone una domanda che non compare nel materiale di formazione.
Il cliente dice: «La vostra offerta comprende anche il recupero delle nostre vecchie pratiche?» Ecco una possibile risposta.
«Preferisco verificare questo aspetto prima di darle conferma. Quali pratiche desidera recuperare?»
Scheda cliente
Esempio
Claire DuboisResponsabile del team · Scoperta dell’offerta- Contesto
- Una nuova assunta presenta l’offerta. La cliente pone una domanda che non compare nel materiale di formazione.
- Il Suo obiettivo
- Distinguere ciò che si sa da ciò che va verificato.
« La vostra offerta comprende anche il recupero delle nostre vecchie pratiche? »
Quale situazione ripetere?
Una nuova assunta conosce la presentazione del prodotto, ma esita appena un potenziale cliente esce dal copione. Deve imparare a distinguere ciò che sa da ciò che deve verificare.
Presentare i limiti dell’offerta, porre domande semplici e riconoscere i limiti delle proprie informazioni. Costruire un vocabolario comune con il responsabile vendite.
Quali frasi provare?
Da adattare alle Sue parole. Servono a esercitarsi su un’intenzione, non a recitare un copione.
- «Prima di proporLe un’opzione, vorrei capire come la usa attualmente.»
- «Preferisco verificare questo punto con il team interessato e poi ricontattarLa.»
- «Per essere sicuro di averLa capita, la Sua priorità è [riformulazione]?»
Quali errori individuare nel debrief?
Rilegga le Sue frasi nel resoconto della chiamata e cerchi quelle indicate qui.
- Iniziare dagli scenari più difficili.
- Valutare la memoria del pitch invece della comprensione delle esigenze.
- Lasciare che un errore dell’AI diventi una verità sull’offerta.
Progressi del team
Esempio| Venditore | Punteggio medio | Andamento |
|---|---|---|
 Alice Martin | 82 / 100 | +12 |
 Benoît Petit | 76 / 100 | +6 |
 Chloé Bernard | 88 / 100 | +8 |
Quale esercizio svolgere questa settimana?
Inizi con un cliente collaborativo, aggiunga un’obiezione e poi un vincolo di tempo. Rilegga ogni report insieme alla nuova risorsa. Con il piano Pro, il responsabile vendite commenta i passaggi e assegna l’esercizio successivo.
Modifichi un solo elemento alla volta. Una simulazione non garantisce alcun risultato nelle chiamate reali. Offre un contesto in cui esercitarsi. Consulti le simulazioni di chiamata e i prezzi.