Come funziona
- 01
Preparare la situazione
Concordare l’argomento e i partecipanti del prossimo incontro.
- 02
Simulare la conversazione
Il cliente esordisce: «Posso trovare uno spazio in agenda, ma per vedere esattamente cosa?» Adatti le domande alle sue risposte.
- 03
Riascoltare e riprovare
Cerchi un obiettivo condiviso e i partecipanti giusti. Il solo fatto di aver fissato un orario non dimostra che l’appuntamento sia stato preparato.
Come si svolge questa sessione di esercitazione?
Vuole analizzare un caso specifico con una collega che userà lo strumento, senza una demo generica.
Il cliente dice: «Posso trovare uno spazio in agenda, ma per vedere esattamente cosa?» Ecco una possibile risposta.
«Le propongo di esaminare il vostro iter di approvazione insieme alla sua collega. Quale caso dovremmo preparare?»
Scheda cliente
Esempio
Thomas MartinResponsabile operativo · Esigenza confermata- Contesto
- Vuole analizzare un caso specifico con una collega che userà lo strumento, senza una demo generica.
- Il Suo obiettivo
- Concordare l’argomento e i partecipanti del prossimo incontro.
« Posso trovare uno spazio in agenda, ma per vedere esattamente cosa? »
Quale situazione ripetere?
Un interlocutore ha confermato un problema, ma rifiuta una demo generica. Deve anche coinvolgere una collega che userà lo strumento ogni giorno.
Collegare l’appuntamento all’esigenza espressa, proporre un ordine del giorno e individuare i partecipanti prima di parlare delle disponibilità.
Quali frasi provare?
Le adatti alle sue parole. Servono a lavorare su un’intenzione, non a recitare un copione.
- «Per questo incontro, le propongo di esaminare il suo caso concreto. È l’obiettivo giusto?»
- «Chi dovrebbe partecipare per poter fare progressi su questo punto?»
- «Cosa vorrebbe ricevere prima dell’appuntamento?»
Quali errori individuare nel resoconto?
Rilegga le sue frasi nel resoconto della chiamata e cerchi questi errori.
- Proporre degli orari senza aver verificato il motivo dell’incontro.
- Promettere che durante l’appuntamento si deciderà tutto.
- Dimenticare di confermare partecipanti, formato e passaggi successivi.
Report della chiamata
EsempioPunteggio complessivo
82 / 100
Dettaglio per criterio
Estratti della conversazione
Ha detto« Costiamo meno. »
Da provare« Che cosa conta di più per Lei? »
I Suoi 3 consigli per migliorare
- 1Ponga una domanda aperta.
- 2Riformuli l’obiezione.
- 3Concordi il passo successivo.
Quale esercizio fare questa settimana?
Concluda ogni chiamata riassumendo l’obiettivo dell’appuntamento e chieda al cliente di confermarlo. Nel resoconto, verifichi che gli impegni siano precisi.
Modifichi un solo elemento alla volta. Una simulazione non garantisce risultati nelle chiamate reali: offre un’occasione per esercitarsi. Scopra le simulazioni di chiamate e i prezzi.