Formazione commerciale nel settore immobiliare aziendale: scoprire l’uso previsto, oltre ai metri quadrati.

Chiede una superficie e un canone d’affitto. Le esigenze del team e la data del trasferimento non sono ancora chiare.

Il cliente dice: «Ci servono soprattutto locali più grandi». Ecco una possibile risposta.

«Quali attività sono difficili da svolgere nei Suoi locali attuali e quando dovrà lasciarli?»

Tre casi da adattare alla Sua offerta e ai Suoi interlocutori.

• Un’azienda chiede una superficie e un canone d’affitto senza aver chiarito come lavora il team. Occorre capire le esigenze.
• Un decisore rimanda una visita perché il progetto dipende dal rinnovo di un contratto d’affitto. Qual è la scadenza effettiva?
• Due soci hanno priorità diverse. Il venditore deve far emergere i criteri e il processo decisionale.

Una domanda richiede ascolto e poi una riformulazione. Scelga quella che risponde a ciò che l’interlocutore ha appena detto.

• «Quali attività dovranno essere possibili nei nuovi locali?»
• «Quale scadenza condiziona la Sua decisione?»
• «Chi parteciperà alla visita per verificare questi criteri?»

Superfici, disponibilità, spese e condizioni giuridiche dello scenario devono essere fittizie o ricavate da documenti approvati. Non presenti redditività o finanziamenti come garanzie.

L’avvio assistito parte dal suo profilo e dai suoi documenti per proporre clienti simulati. Riveda i fatti, il ruolo dell’interlocutore e la griglia prima di attivarli.

Per prima cosa, verifichi se la Sua domanda ha fatto emergere un’informazione utile. Una risposta prudente che richiede una verifica è preferibile a un’affermazione sicura ma falsa.

Il resoconto della chiamata è uno strumento di apprendimento che analizza la trascrizione. Non sostituisce le competenze dei suoi team e non garantisce alcun risultato. Consulti il resoconto della chiamata.