Formazione commerciale per servizi B2B: rendere concreto il servizio già dalla chiamata.

Vuole delegare la gestione delle richieste dei clienti, ma non ha definito quali attività affidare.

Il cliente dice: «Vorrei che si occupasse di tutto». Ecco una possibile risposta.

«Prendiamo una richiesta recente: quali passaggi vuole affidarci e quali devono restare a Suo carico?»

Tre casi da adattare alla Sua offerta e ai Suoi interlocutori.

• La direzione vuole delegare un’attività senza aver definito le proprie aspettative. Il venditore deve far descrivere un risultato osservabile.
• Un cliente non ha rinnovato un incarico. Il progetto è terminato, è stato internalizzato o il servizio non ha soddisfatto le aspettative?
• Un acquirente confronta due preventivi con risultati diversi. Occorre chiarire l’ambito senza denigrare un concorrente.

Una domanda richiede ascolto e poi una riformulazione. Scelga quella più adatta a ciò che l’interlocutore ha appena detto.

• «Quale risultato Le permetterà di dire che l’incarico è stato utile?»
• «Quali attività restano sotto la Sua responsabilità?»
• «Che cosa è cambiato dal nostro ultimo incarico?»

Indichi nello scenario gli impegni effettivamente autorizzati e ciò che è escluso dal servizio. Non inventi referenze, livelli di servizio o risultati garantiti.

La configurazione assistita parte dal Suo profilo e dai Suoi documenti per proporre clienti simulati. Prima dell’attivazione, rilegga i fatti, il ruolo dell’interlocutore e la griglia di valutazione.

Verifichi innanzitutto se la Sua domanda ha fatto emergere un’informazione utile. Una risposta prudente che richiede una verifica è preferibile a un’affermazione sicura ma falsa.

Il resoconto della chiamata è uno strumento di apprendimento basato sulla trascrizione. Non sostituisce la competenza del Suo team e non garantisce alcun risultato. Scopra il resoconto della chiamata.