So funktioniert es
- 01
Situation vorbereiten
Thema und Teilnehmende für das nächste Gespräch vereinbaren.
- 02
Gespräch simulieren
Der Kunde beginnt mit: „Ich kann mir einen Termin freimachen, aber worum soll es genau gehen?“ Passen Sie Ihre Fragen an seine Antwort an.
- 03
Auswerten und erneut versuchen
Achten Sie auf ein gemeinsames Ziel und die passenden Teilnehmenden. Ein Termin allein belegt nicht, dass das Gespräch vorbereitet ist.
Wie sieht diese Übung aus?
Er möchte einen konkreten Anwendungsfall mit einer Kollegin besprechen, die das Tool nutzen wird – keine allgemeine Produktdemo.
Der Kunde sagt: „Ich kann mir einen Termin freimachen, aber worum soll es genau gehen?“ Hier ist eine mögliche Antwort.
„Ich schlage vor, dass wir gemeinsam mit Ihrer Kollegin Ihren Freigabeprozess durchgehen. Welchen Anwendungsfall sollten wir vorbereiten?“
Kundenprofil
Beispiel
Thomas MartinBetriebsleiter · Bedarf bestätigt- Kontext
- Er möchte einen konkreten Anwendungsfall mit einer Kollegin besprechen, die das Tool nutzen wird – keine allgemeine Produktdemo.
- Ihr Ziel
- Thema und Teilnehmende für das nächste Gespräch vereinbaren.
« Ich kann mir einen Termin freimachen, aber worum soll es genau gehen? »
Welche Situation lässt sich üben?
Ein Ansprechpartner hat ein Problem bestätigt, möchte aber keine allgemeine Produktdemo. Außerdem muss er eine Kollegin einbeziehen, die das Tool im Alltag nutzen wird.
Verknüpfen Sie den Termin mit dem geäußerten Bedarf, schlagen Sie eine Agenda vor und klären Sie, wer teilnehmen soll, bevor Sie über die Verfügbarkeit sprechen.
Welche Formulierungen können Sie ausprobieren?
Passen Sie die Formulierungen an Ihre eigenen Worte an. Sie helfen Ihnen, eine Gesprächsabsicht zu üben, statt ein Skript aufzusagen.
- „Ich schlage vor, dass wir uns bei diesem Gespräch Ihren konkreten Anwendungsfall ansehen. Ist das das richtige Ziel?“
- „Wer sollte teilnehmen, damit wir bei diesem Thema weiterkommen?“
- „Was möchten Sie vor dem Termin erhalten?“
Auf welche Fehler sollten Sie in der Auswertung achten?
Lesen Sie Ihre Formulierungen im Gesprächsbericht noch einmal durch und achten Sie auf Folgendes.
- Terminvorschläge machen, ohne den Anlass geklärt zu haben.
- Versprechen, dass während des Termins alles entschieden wird.
- Vergessen, Teilnehmende, Format und nächste Schritte zu bestätigen.
Gesprächsbericht
BeispielGesamtbewertung
82 / 100
Bewertung nach Kriterien
Gesprächsauszüge
Sie haben gesagt« Wir sind günstiger. »
Das können Sie ausprobieren« Was ist Ihnen am wichtigsten? »
3 Tipps für Ihre Weiterentwicklung
- 1Stellen Sie eine offene Frage.
- 2Fassen Sie den Einwand in eigenen Worten zusammen.
- 3Klären Sie den nächsten Schritt.
Welche Übung können Sie diese Woche machen?
Fassen Sie am Ende jedes Telefonats das Ziel des Termins zusammen und bitten Sie den Kunden um Bestätigung. Prüfen Sie in der Auswertung, ob die Vereinbarungen konkret sind.
Ändern Sie jeweils nur einen Punkt. Eine Simulation garantiert keine Ergebnisse bei Ihren echten Telefonaten. Sie bietet Ihnen einen Raum zum Üben. Entdecken Sie die Telefonsimulationen und die Preise.