Vertriebstraining für Gewerbeimmobilien: Ermitteln Sie den Nutzungszweck hinter der Fläche.

Er fragt nach Fläche und Miete. Wie das Team die Räume nutzen wird und wann es ausziehen muss, ist noch unklar.

Der Kunde sagt: „Wir brauchen vor allem größere Räume.“ Eine mögliche Antwort:

„Welche Tätigkeiten sind in Ihren derzeitigen Räumen schwierig, und bis wann müssen Sie ausziehen?“

Drei Fälle, die Sie an Ihr Angebot und Ihre Gesprächspartner anpassen können.

• Ein Unternehmen fragt nach Fläche und Miete, ohne zuvor geklärt zu haben, wie sein Team arbeitet. Zunächst müssen die Nutzungsanforderungen verstanden werden.
• Ein Entscheidungsträger verschiebt eine Besichtigung, weil sein Vorhaben von einer Mietvertragsverlängerung abhängt. Bis wann muss tatsächlich entschieden werden?
• Zwei Geschäftspartner haben unterschiedliche Prioritäten. Der Vertriebsmitarbeiter sollte die Kriterien und den Entscheidungsprozess erfragen.

Auf eine Frage folgen Zuhören und eine Zusammenfassung in eigenen Worten. Wählen Sie eine Frage, die auf das eingeht, was Ihr Gesprächspartner gerade gesagt hat.

• „Welche Nutzungen müssen in den künftigen Räumen möglich sein?“
• „Welcher Termin ist für Ihre Entscheidung ausschlaggebend?“
• „Wer wird zur Besichtigung kommen, um diese Kriterien zu prüfen?“

Flächen, Verfügbarkeit, Nebenkosten und rechtliche Bedingungen im Szenario müssen fiktiv sein oder aus freigegebenen Unterlagen stammen. Stellen Sie weder eine Rendite noch eine Finanzierung als garantiert dar.

Der geführte Einstieg nutzt Ihr Profil und Ihre Dokumente, um simulierte Kunden vorzuschlagen. Überprüfen Sie vor der Aktivierung die Fakten, die Funktion des Gesprächspartners und das Bewertungsraster.

Prüfen Sie zuerst, ob Ihre Frage eine nützliche Information ergeben hat. Eine vorsichtige Antwort, die eine Überprüfung vorsieht, ist besser als ein selbstsicheres, aber falsches Argument.

Der Gesprächsbericht ist eine Lernhilfe, die das Transkript auswertet. Er ersetzt nicht die Expertise Ihrer Teams und garantiert keine Ergebnisse. Weitere Informationen finden Sie zum Gesprächsbericht.