Vertriebstraining für B2B-Dienstleistungen: Machen Sie das Angebot schon im Gespräch greifbar.

Sie möchte die Bearbeitung von Kundenanfragen auslagern, hat aber noch nicht festgelegt, welche Aufgaben sie übertragen will.

Der Kunde sagt: „Ich möchte, dass Sie alles übernehmen.“ Eine mögliche Antwort wäre:

„Nehmen wir eine aktuelle Anfrage: Welche Schritte möchten Sie uns übertragen und welche sollen bei Ihnen bleiben?“

Drei Szenarien, die Sie an Ihr Angebot und Ihre Ansprechpartner anpassen können.

• Die Geschäftsleitung möchte eine Aufgabe delegieren, hat ihre Erwartungen aber noch nicht konkretisiert. Der Vertriebsmitarbeiter sollte nach einem beobachtbaren Ergebnis fragen.
• Ein Kunde hat einen Auftrag nicht verlängert. Ist das Projekt abgeschlossen, wurde es intern übernommen oder war der Kunde mit der Leistung unzufrieden?
• Ein Einkäufer vergleicht zwei Angebote mit unterschiedlichen Leistungen. Klären Sie den Leistungsumfang, ohne einen Wettbewerber abzuwerten.

Auf eine Frage folgen Zuhören und eine Zusammenfassung in eigenen Worten. Wählen Sie eine Frage, die an das anknüpft, was Ihr Gegenüber gerade gesagt hat.

• „Woran würden Sie erkennen, dass der Auftrag einen Mehrwert gebracht hat?“
• „Welche Aufgaben bleiben in Ihrer Verantwortung?“
• „Was hat sich seit unserem letzten Auftrag verändert?“

Legen Sie fest, welche Leistungen laut Szenario tatsächlich zugesagt werden dürfen und was ausgeschlossen ist. Erfinden Sie weder Referenzen noch Servicelevel oder garantierte Ergebnisse.

Der geführte Einstieg nutzt Ihr Profil und Ihre Dokumente, um simulierte Kunden vorzuschlagen. Überprüfen Sie vor der Aktivierung die Fakten, die Funktion des Gesprächspartners und das Bewertungsraster.

Prüfen Sie zuerst, ob Ihre Frage eine hilfreiche Information zutage gefördert hat. Eine vorsichtige Antwort, die eine Überprüfung vorsieht, ist besser als ein selbstsicheres, aber falsches Argument.

Der Gesprächsbericht ist eine Lernhilfe, die das Transkript auswertet. Er ersetzt nicht die Expertise Ihrer Teams und garantiert keine Ergebnisse. Weitere Informationen finden Sie zum Gesprächsbericht.