İtirazları ele alma: yanıt vermeden önce engelin ne olduğunu anlayın.

Kapsamı belirsiz, daha ucuz bir teklifle önerinizi karşılaştırıyor.

Müşteri şöyle der: “Teklifiniz diğerinden daha pahalı.” Olası bir yanıt şöyle.

“Diğer teklife hangi hizmetler dahil, özellikle de kurulum konusunda?”

Kısa bir sunumun ardından müşteri şöyle der: “Çok pahalı.” Bir rakiple mi, bütçesiyle mi yoksa algıladığı değerle mi karşılaştırıyor? Bilmiyorsunuz.

Karşılaştırmanın neye dayandığını netleştirin, engeli kendi sözlerinizle ifade edin ve somut bilgilerle yanıt verin. Gerçek bir kısıtın teklifinizi uygunsuz hale getirebileceğini kabul edin.

Kendi sözlerinizle uyarlayın. Bunlar bir senaryoyu ezberlemek için değil, doğru niyetle konuşma pratiği yapmak için.

• “Bu karşılaştırmayı hangi seçenekle yapıyorsunuz?”
• “Engel toplam tutar mı, harcama takvimi mi yoksa beklenen fayda mı?”
• “Bu kapsamı değiştirecek olursak ihtiyacınız yine karşılanır mı?”

Görüşme raporundaki ifadelerinizi tekrar okuyun ve aşağıdakileri arayın.

• Müşterinin hissettiklerini geçersiz saymak.
• Engelle ilgisi olmayan avantajları arka arkaya sıralamak.
• Var olmayan bir garanti, sonuç ya da aciliyet uydurmak.

Aynı itirazı, arkasında üç farklı gizli neden olacak şekilde yeniden canlandırın. İlk yanıtınız netleştirici bir soru olsun. Görüşme değerlendirmesinde, argümanınızın ortaya çıkardığınız nedene yanıt verip vermediğini kontrol edin.

Her seferinde yalnızca bir unsuru değiştirin. Simülasyon, gerçek görüşmelerinizde herhangi bir sonuç garanti etmez. Pratik yapabileceğiniz bir alan sunar. Çağrı simülasyonlarına ve fiyatlandırmaya göz atın.