Ticari gayrimenkul satış eğitimi: metrekarenin ardındaki kullanım amacını keşfedin.

Metrekare ve kira bedelini soruyor. Ekibin mekânı nasıl kullanacağı ve taşınma tarihi belirsiz.

Müşteri şöyle diyor: “Öncelikle daha büyük bir yere ihtiyacımız var.” Olası bir yanıt:

“Mevcut yerinizde hangi işleri yapmakta zorlanıyorsunuz ve hangi tarihe kadar taşınmanız gerekiyor?”

Teklifinize ve görüştüğünüz kişilere uyarlayabileceğiniz üç örnek.

• Bir şirket, ekibinin çalışma düzenini netleştirmeden metrekare ve kira bedelini soruyor. Önce mekânın nasıl kullanılacağını anlamak gerekir.
• Bir karar verici, projesi kira sözleşmesinin yenilenmesine bağlı olduğu için yer gösterimini erteliyor. Asıl son tarih nedir?
• İki ortağın öncelikleri farklı. Satış temsilcisi, kriterleri ve karar sürecini ortaya çıkarmalı.

Sorduğunuz sorunun ardından dinleyin ve duyduklarınızı yeniden ifade edin. Muhatabınızın az önce söylediklerine karşılık gelen soruyu seçin.

• “Yeni iş yerinizde hangi faaliyetleri gerçekleştirebilmeniz gerekiyor?”
• “Kararınızı hangi tarih belirliyor?”
• “Bu kriterleri kontrol etmek için yer gösterimine kimler katılacak?”

Senaryodaki alan, müsaitlik, gider ve yasal koşullara ilişkin bilgiler kurgusal olmalı veya onaylı belgelerden alınmalıdır. Kârlılık ya da finansmanı garantiymiş gibi sunmayın.

Rehberli başlangıç, profilinizden ve belgelerinizden yararlanarak simüle müşteriler önerir. Etkinleştirmeden önce bilgileri, muhatabın görevini ve puanlama kriterlerini gözden geçirin.

Önce sorunuzun işe yarar bir bilgi ortaya çıkarıp çıkarmadığına bakın. Doğrulama gerektiğini belirten temkinli bir yanıt, kendinden emin ama yanlış bir iddiadan iyidir.

Görüşme raporu, dökümü inceleyerek öğrenmeye yardımcı olur. Ekiplerinizin uzmanlığının yerini tutmaz ve sonuç garantisi vermez. Görüşme raporunu inceleyin.