Zo werkt het
- 01
De situatie voorbereiden
De vergelijking verhelderen voordat u over de prijs praat.
- 02
Het gesprek oefenen
De klant begint met: ‘Uw offerte is duurder dan die andere.’ Stem uw vragen af op het antwoord.
- 03
Teruglezen en opnieuw proberen
Heeft u een controleerbaar verschil in omvang vastgesteld? Ga er niet van uit dat het andere aanbod minder volledig is.
Hoe ziet deze oefening eruit?
Ze vergelijkt uw voorstel met een goedkoper aanbod waarvan de omvang onduidelijk is.
De klant zegt: ‘Uw offerte is duurder dan die andere.’ Dit is een mogelijk antwoord.
‘Welke diensten zijn inbegrepen in het andere voorstel, met name voor de implementatie?’
Klantprofiel
Voorbeeld
Claire DuboisVerkoopleider · Offerte ontvangen- Context
- Ze vergelijkt uw voorstel met een goedkoper aanbod waarvan de omvang onduidelijk is.
- Uw doel
- De vergelijking verhelderen voordat u over de prijs praat.
« Uw offerte is duurder dan die andere. »
Welke situatie kunt u oefenen?
Na een korte presentatie zegt de prospect: ‘Dat is te duur.’ Vergelijkt diegene het met een concurrent, het eigen budget of de gepercipieerde waarde? Dat weet u niet.
Laat de vergelijking toelichten, vat de drempel samen en reageer met feiten. Accepteer dat een reële beperking uw aanbod ongeschikt kan maken.
Welke formuleringen kunt u proberen?
Pas ze aan uw eigen woorden aan. Ze helpen u een intentie te oefenen, niet om een script op te dreunen.
- ‘Met welke optie vergelijkt u dit?’
- ‘Komt de drempel door het totaalbedrag, het moment van uitgeven of het verwachte voordeel?’
- ‘Blijft de behoefte vervuld als we de omvang aanpassen?’
Welke fouten kunt u herkennen in het gespreksverslag?
Lees uw formuleringen terug in het gespreksverslag en let op het volgende.
- Het gevoel van de klant tegenspreken.
- Voordelen opsommen die niets met de drempel te maken hebben.
- Een garantie, resultaat of urgentie verzinnen.
Gespreksrapport
VoorbeeldTotaalscore
82 / 100
Details per criterium
Fragmenten uit het gesprek
U zei« Wij zijn goedkoper. »
Probeer eens« Wat is voor u het belangrijkst? »
Uw 3 tips om vooruitgang te boeken
- 1Stel een open vraag.
- 2Formuleer het bezwaar in uw eigen woorden.
- 3Spreek de volgende stap af.
Welke oefening kunt u deze week doen?
Oefen hetzelfde bezwaar met drie verschillende verborgen oorzaken. Uw eerste reactie moet een verhelderende vraag zijn. Controleer tijdens de nabespreking of uw argument aansluit op de gevonden oorzaak.
Verander maar één element tegelijk. Een simulatie garandeert geen resultaat bij uw echte gesprekken. U krijgt er wel een plek om te oefenen. Bekijk de gespreksimulaties en de prijzen.