SaaS-verkooptraining: praat eerst over gebruik, daarna over functies.

De klant gebruikt al een planningstool. Roosterwijzigingen worden nog steeds per e-mail doorgegeven.

De klant zegt: ‘We hebben hier al software voor.’ Dit is een mogelijk antwoord.

‘Als een rooster wijzigt, hoe worden de betrokken teams dan geïnformeerd?’

Drie situaties om aan te passen aan uw aanbod en gesprekspartners.

• Een manager gebruikt al een tool en ziet niet in waarom die zou overstappen. Breng eerst in kaart waar de huidige werkwijze vastloopt, voordat u een demo voorstelt.
• Een gebruiker wil verder, maar de IT-afdeling moet de integratie goedkeuren. Breng de betrokkenen en criteria in kaart zonder een connector te beloven die niet bestaat.
• Een prospect vergelijkt de prijs per gebruiker en vergeet de omvang van de dienstverlening. Verduidelijk wat elk aanbod omvat.

Een vraag vraagt om aandachtig luisteren en daarna om een samenvatting in uw eigen woorden. Kies een vraag die aansluit op wat uw gesprekspartner zojuist heeft gezegd.

• ‘Op welk moment wordt uw huidige proces lastig te volgen?’
• ‘Wie gaat de tool gebruiken en wie moet de implementatie goedkeuren?’
• ‘Welke controle zou een demo voor u nuttig maken?’

Leg vast welke integraties daadwerkelijk bestaan, welke beveiligingsregels zijn goedgekeurd en wat de voorwaarden voor migratie zijn. De AI mag geen compatibiliteit of implementatietermijn verzinnen.

De begeleide onboarding gebruikt uw profiel en documenten om gesimuleerde klanten voor te stellen. Controleer de feiten, de functie van de gesprekspartner en het scoreformulier voordat u activeert.

Kijk eerst of uw vraag nuttige informatie heeft opgeleverd. Een voorzichtig antwoord waarin om verificatie wordt gevraagd, is beter dan een zelfverzekerd maar onjuist argument.

Het gespreksverslag is een hulpmiddel om te leren op basis van het transcript. Het vervangt de expertise van uw teams niet en garandeert geen resultaten. Bekijk het gespreksverslag.