Verkooptraining voor commercieel vastgoed: ontdek het gebruik achter de vierkante meters.

Hij vraagt naar de oppervlakte en de huurprijs. Hoe het team de ruimte gebruikt en wanneer het wil verhuizen, is nog onduidelijk.

De klant zegt: “We hebben vooral grotere bedrijfsruimte nodig.” Een mogelijk antwoord:

“Welke werkzaamheden zijn lastig in uw huidige ruimte, en wanneer moet u die verlaten?”

Drie situaties die u kunt aanpassen aan uw aanbod en gesprekspartners.

• Een bedrijf vraagt naar de oppervlakte en huurprijs, zonder duidelijk te hebben gemaakt hoe het team werkt. U moet eerst achterhalen waarvoor de ruimte wordt gebruikt.
• Een beslisser stelt een bezichtiging uit omdat het project afhangt van een huurverlenging. Wat is de daadwerkelijke termijn?
• Twee zakenpartners hebben verschillende prioriteiten. De verkoopmedewerker moet hen de criteria en het besluitvormingsproces laten benoemen.

Een vraag vraagt om goed luisteren en daarna om een herformulering. Kies een vraag die aansluit bij wat uw gesprekspartner zojuist heeft gezegd.

• “Welke activiteiten moeten mogelijk zijn in de nieuwe ruimte?”
• “Welke termijn bepaalt uw beslissing?”
• “Wie komt er mee naar de bezichtiging om deze criteria te controleren?”

Gebruik voor de oppervlakte, beschikbaarheid, servicekosten en juridische voorwaarden in het scenario fictieve gegevens of gegevens uit goedgekeurde documenten. Presenteer rendement of financiering niet als een garantie.

De begeleide start gebruikt uw profiel en documenten om gesimuleerde klanten voor te stellen. Controleer de feiten, de functie van de gesprekspartner en het scoreformulier voordat u het scenario activeert.

Kijk eerst of uw vraag bruikbare informatie heeft opgeleverd. Een voorzichtig antwoord waarin u aangeeft iets te moeten controleren, is beter dan een stellig maar onjuist argument.

Het gespreksverslag is een leermiddel dat het transcript analyseert. Het vervangt de expertise van uw teams niet en garandeert geen resultaten. Bekijk het gespreksverslag.