Entrenamiento de ventas de inmuebles comerciales: descubra el uso que se esconde tras los metros cuadrados.

Pide una superficie y un precio de alquiler. El uso que dará el equipo al espacio y la fecha de salida no están claros.

El cliente dice: «Sobre todo, necesitamos un espacio más grande». Esta es una posible respuesta.

«¿Qué actividades les resultan difíciles en sus instalaciones actuales y para qué fecha tienen que dejarlas?»

Tres casos que puede adaptar a su oferta y a sus interlocutores.

• Una empresa pide una superficie y un precio de alquiler sin haber aclarado cómo trabaja su equipo. Hay que entender qué usos necesita.
• Un responsable de la decisión pospone una visita porque su proyecto depende de la renovación de un contrato de alquiler. ¿Cuál es el plazo real?
• Dos socios tienen prioridades distintas. El vendedor debe averiguar los criterios y el proceso de toma de decisiones.

Una pregunta requiere escuchar y, después, reformular. Elija la que responda a lo que acaba de decir su interlocutor.

• «¿Qué actividades deben poder realizar en las futuras instalaciones?»
• «¿Qué plazo condiciona su decisión?»
• «¿Quién asistirá a la visita para comprobar estos criterios?»

Las superficies, la disponibilidad, los gastos y las condiciones jurídicas del escenario deben ser ficticios o proceder de documentos aprobados. No presente la rentabilidad ni la financiación como una garantía.

El inicio guiado utiliza su perfil y sus documentos para proponer clientes simulados. Revise los datos, el cargo del interlocutor y la rúbrica antes de activarlos.

Primero, compruebe si su pregunta permitió obtener información útil. Es mejor dar una respuesta prudente que solicite una verificación que presentar un argumento convincente pero falso.

El informe de la llamada es una herramienta de aprendizaje que analiza la transcripción. No sustituye la experiencia de sus equipos ni garantiza ningún resultado. Consulte el informe de la llamada.