Como lidar com objeções: entenda o que está impedindo o avanço antes de responder.

Ela está comparando sua proposta com uma oferta mais barata cujo escopo não está claro.

O cliente diz: “Seu orçamento está mais caro que o outro.” Veja uma resposta possível.

“Quais serviços estão incluídos na outra proposta, especialmente na implementação?”

Depois de uma apresentação breve, o prospect diz: “Está caro demais.” Ele está comparando com um concorrente, com o orçamento ou com o valor que percebe? Você ainda não sabe.

Peça que explique a comparação, reformule o impedimento e responda com fatos. Aceite que uma restrição real possa tornar sua oferta inadequada.

Adapte-as às suas palavras. Elas servem para praticar uma intenção, não para recitar um roteiro.

• “Com qual opção você está comparando?”
• “O impedimento é o valor total, o cronograma de gastos ou o benefício esperado?”
• “Se ajustarmos esse escopo, a necessidade continuará sendo atendida?”

Revise suas falas no relatório da chamada e procure estes pontos.

• Contradizer o que o cliente está sentindo.
• Acumular vantagens sem relação com o impedimento.
• Inventar uma garantia, um resultado ou um senso de urgência.

Pratique a mesma objeção com três causas ocultas diferentes. Sua primeira resposta deve ser uma pergunta de esclarecimento. Na análise, confira se o argumento responde à causa identificada.

Mude apenas um elemento por vez. Uma simulação não garante resultados nas suas chamadas reais. Ela oferece um espaço para praticar. Veja as simulações de chamadas e os planos e preços.