Pelatihan penjualan layanan B2B: jelaskan layanan secara konkret sejak panggilan pertama.

Ia ingin mendelegasikan penanganan permintaan pelanggan tanpa menentukan tugas yang akan didelegasikan.

Pelanggan berkata, “Saya ingin Anda menangani semuanya.” Berikut salah satu kemungkinan jawabannya.

“Mari bahas permintaan terbaru: tahapan mana yang ingin Anda serahkan kepada kami, dan mana yang perlu tetap Anda tangani?”

Tiga kasus yang dapat disesuaikan dengan penawaran dan lawan bicara Anda.

• Pimpinan ingin mendelegasikan tugas tanpa merumuskan harapannya. Tenaga penjualan perlu menggali hasil yang dapat diamati.
• Seorang pelanggan tidak memperpanjang kontrak layanan. Apakah proyeknya sudah selesai, ditangani secara internal, atau layanan tersebut mengecewakan?
• Seorang pembeli membandingkan dua penawaran dengan hasil kerja yang berbeda. Perjelas cakupannya tanpa merendahkan pesaing.

Ajukan pertanyaan, dengarkan jawabannya, lalu parafrasekan. Pilih pertanyaan yang menanggapi hal yang baru saja disampaikan lawan bicara.

• “Hasil seperti apa yang akan membuat Anda merasa bahwa layanan ini bermanfaat?”
• “Tugas apa saja yang tetap menjadi tanggung jawab Anda?”
• “Apa yang berubah sejak layanan terakhir kami?”

Cantumkan komitmen yang benar-benar diizinkan dan hal-hal yang tidak termasuk dalam layanan. Jangan mengarang referensi, tingkat layanan, atau hasil yang dijamin.

Penyiapan terpandu menggunakan profil dan dokumen Anda untuk mengusulkan pelanggan simulasi. Tinjau fakta, jabatan lawan bicara, dan kisi-kisi sebelum mengaktifkannya.

Pertama, lihat apakah pertanyaan Anda berhasil menggali informasi yang berguna. Jawaban hati-hati yang meminta verifikasi lebih baik daripada argumen meyakinkan tetapi keliru.

Laporan panggilan adalah sarana belajar yang menganalisis transkrip. Laporan ini tidak menggantikan keahlian tim Anda dan tidak menjamin hasil apa pun. Lihat laporan panggilan.