التدريب على مبيعات خدمات التدريب: اربطوا التدريب بموقف عملي.

يطلب تدريباً على المبيعات لموظفين جدد يمنحون الخصومات بسرعة مفرطة.

يقول العميل: «نبحث عن تدريب في المبيعات لمدة يومين.» إليكم ردًا ممكنًا.

«في أي موقف تريدون من المشاركين أن يتصرفوا بشكل مختلف، كالتعامل مع اعتراض على السعر؟»

ثلاث حالات تكيّفونها مع عروضكم ومع الأشخاص الذين تتواصلون معهم.

• يطلب مسؤول برنامجاً عاماً للتدريب على المبيعات. وينبغي تحديد المواقف التي يواجه فيها الفريق صعوبات.
• يقارن أحد المشترين بين مدد مختلفة رغم اختلاف الفئات المستهدفة والأهداف. ويعيد مندوب المبيعات التركيز على النتائج التعليمية.
• تبحث شركة عن تمويل. ويتحقق مندوب المبيعات من الشروط بدلًا من ضمان الحصول عليه.

يتطلب السؤال الإنصات أولاً، ثم إعادة الصياغة. اختاروا سؤالاً يستجيب لما قاله الطرف الآخر للتو.

• «في أي موقف تريدون أن يتصرف المشاركون بشكل مختلف؟»
• «ما مستوى المشاركين الحالي، وأين يمكنهم تطبيق ما يتعلمونه؟»
• «كيف ستلاحظون تطبيق ما تعلموه بعد التدريب؟»

لا تختلقوا أي أهلية للحصول على تمويل أو اعتراف رسمي أو شهادة. فالشهادات الداخلية التي يمنحها المنتج عند إتمام التدريب ليست شهادات مهنية.

ينطلق الإعداد الموجّه من ملفكم التعريفي ومستنداتكم ليقترح عملاء افتراضيين. راجعوا الحقائق وصفة الطرف الآخر وشبكة التقييم قبل التفعيل.

تحققوا أولاً مما إذا كان سؤالكم قد أفضى إلى معلومة مفيدة. فالإجابة المتحفظة التي تطلب التحقق أفضل من حجة واثقة لكنها خاطئة.

تقرير المكالمة أداة للتعلّم تحلّل نص المكالمة. ولا يحل محل خبرة فرقكم ولا يضمن أي نتائج. اطّلعوا على تقرير المكالمة.