SaaS営業トレーニング：機能を説明する前に、利用方法を話し合う

すでにスケジュール管理ツールを使っていますが、勤務時間の変更は今もメールでやり取りしています。

顧客は「そのためのソフトウェアはすでに使っています」と言います。回答例をご紹介します。

「勤務時間が変わったとき、関係するチームにはどのように情報が伝わりますか？」

自社のサービスや相手に合わせて調整できる3つのケースをご紹介します。

• 担当者はすでにツールを使っており、乗り換える理由がわかりません。デモを提案する前に、現在の運用でどこに問題があるのかを理解する必要があります。
• ユーザーは導入を進めたいものの、連携について情報システム部門の承認が必要です。実在しないコネクタを約束せず、関係者と判断基準を確認する必要があります。
• 見込み顧客はユーザー単価を比較する一方で、サービスの範囲を見落としています。それぞれのプランに含まれる内容を明確にする必要があります。

質問をしたら、相手の話を聞き、内容を言い換えて確認しましょう。直前の発言に合った質問を選んでください。

• 「現在の業務プロセスで、どのようなときに状況を把握しにくくなりますか？」
• 「このツールを使うのはどなたで、導入の承認が必要なのはどなたですか？」
• 「どのような点を確認できれば、デモが役立つでしょうか？」

実際に利用できる連携機能、承認済みのセキュリティルール、移行条件を明記してください。AIが互換性や導入期間を作り上げてはいけません。

初期設定サポートでは、自社プロフィールと資料をもとにAI顧客を提案します。有効化する前に、事実関係、相手の役職、評価基準を確認してください。

まず、質問によって有益な情報を引き出せたかを確認しましょう。自信たっぷりに誤った説明をするより、慎重に答え、確認を約束するほうが適切です。

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